Die Generierung qualifizierter Leads gehört zur Sisyphos-Arbeit jedes Sales-Spezialisten, an deren Ende der Stein doch wieder ins Tal zu rollen droht. Mit Marketing Automation ist das Anlocken potentieller Kunden vielfach leichter geworden. Ist das das Ende des klassischen Verkäufers?
Der Siegeszug von Marketing Automation lässt sich nicht mehr aufhalten: Statistiken zeigen, dass immer mehr Unternehmen auf Tools wie HubSpot und Eloqua zurückgreifen, um ihre Marketing-Aktivitäten effizienter zu gestalten (siehe Infografik). Das heisst aber nicht, dass die hauseigene Marketingabteilung dank moderner Technik weniger zu tun hat. Vielmehr bedeutet Marketing Automation, dass die Bereiche Marketing und Sales immer stärker miteinander verschmelzen. - Eine gute Sache, schliesslich verfolgen beide das gleiche Ziel: Den Umsatz stärken.
Wie Marketing und Sales von Marketing Automation profitieren, haben wir in dieser exklusiven Infografik zusammengefasst:
Marketing Automation ist nichts anderes, als Software, die das Online-Verhalten potentieller Kunden beobachtet, genau auswertet und entsprechend relevante Inhalte zuspielt. Aus Prospects werden so schnell qualifizierte Leads. Das bedeutet aber auch, dass ein großer Teil jenen Bereichs wegfällt, der traditionell eher der Sales-Abteilung zuzuordnen ist: Potentielle Kunden identifizieren, ansprechen und überzeugend über Angebote informieren. Jetzt wissen potentielle Kunden auch ohne das Zutun eines Verkäufers bestens bescheid. Das Bild des Verkaufsspezialisten, der mittels Überzeugungskraft Kunden ein Produkt aufschwatzt, gehört also der Vergangenheit an.
Der Sales-Spezialist als Problemlöser
Bedeutet das, dass Unternehmen nun vollends auf Sales-Personal verzichten können? Nein! Nur, dass sich die Funktion des Sales-Spezialisten im Wandel befindet. Noch nie waren Kunden Unternehmen so nah wie heute: Sie sind immer nur einen Klick entfernt und dank Social Media, Blogs und Webseiten stets bestens informiert. Sie brauchen niemanden mehr, der ihnen alles erklärt und auf Produkteigenschaften oder aktuelle Angebote hinweist. Das alles passiert jetzt automatisiert. Verkäufer müssen den Stein nicht mehr ins rollen bringen. Was es braucht, ist eine kollaborative Herangehensweise.
Sales-Spezialisten sind gut darin beraten, sich als Problemlöser zu verstehen. Mittels Marketing Automation sind sie besser denn je mit relevanten Kundendaten versorgt. Dieses Wissen sollte man sich zu nutzen machen: Die Frage lautet also nicht mehr: Wie kann ich einem Kunden etwas verkaufen, sondern wie kann ich Kunden dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen? Das Kernstück des Verkaufs ist nun nicht mehr der reine Verkauf eines Produktes. Es geht auch nicht mehr um den Preis des Produkts, sondern um dessen Wert: Aufgabe des Verkäufers ist es also aufzuzeigen, welcher Mehrwert sich durch die angebotenen Leistungen ergibt und nicht, dass man diese vielleicht zu einem günstigeren Preis als die Konkurrenz feilbietet.
Die Vorteile von Marketing Automation für die Sales-Abteilung sind nicht von der Hand zu weisen: Durch die automatisierte, zielgerichtete Streuung von Inhalten erhalten Kunden die Informationen, die sie zum jeweiligen Zeitpunkt benötigen. Auf Kundenseite verbessert das die Nutzererfahrung. Auf Seiten des Verkaufs spart man sich wiederholende Arbeitsschritte ein. Dafür erhält man stets den Überblick über die Customer Journey samt wertvoller Daten, mit denen sich die Marketing- und Sales-Strategie noch besser anpassen lässt. Als Anbieter von Lösungen, die über den Verkauf einzelner Produkte hinausgehen, erhält man das Vertrauen von Kunden und kann langfristig mit ihnen rechnen.
Die Vorteile auf einen Blick: Mit Marketing Automation...
✓ steigern Sie den ROI: Mehr Traffic, mehr Leads, mehr Umsatz.
✓ behalten Sie stets den Überblick: Dank der Software lassen sich Ihre Sales-Aktivitäten noch besser nachverfolgen.
✓ bleiben Sie flexibel: Marketing Automation bietet Ihnen vielfältige und vollautomatische Anwendungsmöglichkeiten ohne viel Aufwand.
✓ bleiben Sie zukunftsfähig: Nutzen Sie moderne Technik, um Ihre Sales-Prozesse kontinuierlich zu optimieren.
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