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来聊一聊,针对传感器和测量行业的营销自动化


2020年,传感器和测量技术公司的境况如何呢?根据AMA传感器和测量技术协会的数据,该行业预计第二季度的营业额将下降4%。AMA传感器与测量技术协会常务理事Thomas Simmons表示:“由于新冠疫情,导致国内和国际销售市场大幅崩溃,这将对传感器和测量技术的制造商产生长远的影响。” 原定于6月底举行的重要领先的贸易展览会(如Sensor + Test)被取消,推迟或以在线的形式举行,使情况进一步恶化。

建议公司通过设置自己的接触点和机会来持续独立地完善数字足迹,并创造新的潜在客户并与潜在客户进行互动。通过这种方式,他们可以创建一个站点来永久展示其解决方案、设备和产品,并发掘必要数量的销售线索,销售团队可以进一步跟进。


与个人购买相反,B2B营销不针对单个最终消费者,而是针对由特定角色参与购买过程的几个人组成的小组。初始联系人中的人称为发起人。他或她是大型公司典型采购中心的一部分。它由角色发起者、用户、决策者、执行、影响者和购买者组成。为了使用B2B中的入站方法成功进行数字营销,必须在营销中考虑购买中心中的所有人员。自动化的市场营销活动有助于解决具有特定内容的角色承担者。CTO的要求和问题与CMO甚至CEO都不一样。以下技巧有助于在传感器和测量技术的数字环境中建立战略性B2B营销。

1.创建用户画像
购置成本越高,所涉人员的圈子就越大,需要说服的人就越多。您必须说服哪些人才能结束测量仪器的销售?该问题的答案有助于您专注于已经计划的营销措施,也引入了用户画像的主题。与目标群体相反,“用户画像”代表的是对理想客户进行的半虚拟描述,这个描述基于真实数据和人员背景、行为方式、动机和目标的选定假设。核心是确定访客的目标以及他当前可能面临的挑战。解决该问题的方法是提供带有营销措施的产品。这些可以是诸如计划安全性、技术安全性、提高的效率或精度之类的参数。另外,经理比雇员拥有更大的决策自由。买方角色自己有多少决定权以及他向谁报告,这对于以后的谈判策略尤其重要。此外,部门负责人追求的职业目标与普通员工不同,面临的挑战也不同。这极大地影响了您的内容产品主题的选择。

另一个要点:经验表明,家族企业的决策过程与设立为公众有限公司的公司的决策过程不同

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您可以在Hubspot中查看如何创建用户画像

该行业典型的是向各个行业出售解决方案。您如何以适合该行业的方式将功能和优点传达给外界?通过检查您在日常工作中使用的术语,在必要时对其进行简化,并有意识地将其集成到目标行业的环境中。从这个角度来看,从内部转到理想客户的情况变得更加容易。

2.定义用户旅程

用户旅程描绘了买方角色最有可能经历的决策过程。从首次接触到购买结束,重点是买方的观点。该过程分为三个阶段。首先是意识阶段。在这里,潜在客户可以识别与业务相关或与活动相关的问题,或者需要改变当前状况。当人们积极地解决问题或需求并开始寻找解决方案时,就可以说是反思阶段。最后,他或她将选择一种满足需求或解决已确定问题的方法。

客户阶段 (1)

作为供应商,您可以在从问题识别到决策的过程中积极支持未来的客户。如果您知道角色和阶段,则可以提供合适的内容格式,例如博客文章、视频、教程、测试报告或比较测试-每种格式都与联系人当前所在的“用户旅程”部分匹配。技术数据表或解决方案的动画只是在阶段中以合适的内容支持未来买家或购买中心的众多数字措施中的两项。搜索引擎优化的内容将公司代表直接吸引到您的站点。在认知阶段,通用内容有助于服务大多数仍然普遍制定的搜索字词。如果您成功地从客户角度出发,网站和登录页面上的访问量将会增加。信息图表或社交媒体帖子引起了更多关注。首先,它是以视觉上吸引人的方式并通过简单的消息来响应需求或问题。随后,视频演示、清单或测试报告的展示证明您是有用且值得信赖的同伴。

3.统筹市场和销售行为

即使到目前为止,即便是没有销售部门直接联系,您也可以使用“考虑阶段“策略在适当的时候提供有价值的信息,为销售人员的后续工作打下基础。决策阶段可以同时进行营销和销售活动。销售员工是直接接电话还是直接在CRM中显示呼叫结果,还是希望通过LinkedIn进行联系并在CRM中稍后记录,是要单独决定还是取决于公司的设置。
CRM转盘
 
使用诸如HubSpot之类的营销自动化解决方案,销售人员可以单独获得买方人员与上游营销报价的优先交互。这意味着:页面印象、下载、视频流、邮件的打开率以及更多信息形成一个用户基础信息库,销售人员可以访问并开始针对潜在客户的个人联系。您还可以看到到目前为止,购买中心中哪个角色对公司没有任何作用。可以通过具体查询来弥补信息鸿沟,并且可以将信息手动添加到公司资料中的CRM中。HubSpot的销售软件提供了许多功能来优化生产力-与Marketing Hub类似。
 
  • 通过个性化的后续电子邮件自动联系

  • 创建用于重复电子邮件的电子邮件模板,以供整个销售团队使用

  • 潜在客户打开电子邮件或单击链接时发出消息提醒功能

  • 在线预约会议的工具

  • 实时聊天功能,可在CRM中存储数据

  • 建立交易和销售渠道

  • 根据营业额为公司和人员提供过滤功能

用于销售、市场和服务的营销自动化

借助营销自动化工具和强大的潜在客户管理策略,公司可以通过预定义的工作流程来创建数字广告系列,在购买者的个人旅程中陪同他们。他们通过集成的报告和数据报告帮助收集数据并分析潜在客户的访问行为。

使用适当的工具,可以使用各种关键指标(例如,视图和点击)来分析潜在客户的行为,并可以了解他们的要求。借助Marketing Automation及其可能性,可以有针对性地计划和实施活动。

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Tags: 营销自动化 B2B营销 营销自动化软件

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