Eine umfangreiche Kunden-Datenbank ist wie ein gut gefülltes Bankkonto. Doch wie kommt man an Leadgenerierung, also Interessenten, und wie werden sie zu Kunden? Denken Sie langfristig! Das Zauberwort lautet: Lead Relationship Management (LRM).
Die Leadrecherche bezieht sich auf den Prozess der Identifizierung potenzieller B2B-Kunden oder Interessenten für ein Unternehmen, die systematische Suche nach potentiellen Neukunden (Leads) im B2B-Bereich. Dabei werden verschiedene Quellen wie Online-Datenbanken, soziale Medien, Unternehmenswebsites und Branchenverzeichnisse genutzt, um relevante Kontakte zu finden, die an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens interessiert sein könnten. Ziel der Leadrecherche ist es, eine qualifizierte Liste von potenziellen Kunden zu erstellen, die für Marketing- und Vertriebsaktivitäten genutzt werden kann. Durch eine effektive Leadrecherche können Unternehmen kontinuierlich neue Geschäftsmöglichkeiten identifizieren und ihre Kundenbasis erweitern.
Die Leadrecherche ist ein systematischer Prozess zur Identifizierung potenzieller B2B-Kunden. Hier ist eine Übersicht darüber, wie die Leadrecherche typischerweise abläuft:
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Schritt |
Beschreibung |
Beispiele |
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1. Zielsetzung |
Definieren Sie klare Ziele für Ihre Leadrecherche, z. B. die Identifizierung von Unternehmen in einer bestimmten Branche. |
Identifizierung potenzieller Kunden für ein neues Produkt |
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2. Zielgruppe definieren |
- Idealer Kunde (Firma, Größe, Branche) |
- Unternehmen der Fertigungsindustrie mit >250 Mitarbeitern |
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3. Datensammlung |
Suchen Sie nach potenziellen Leads in verschiedenen Quellen wie Unternehmensdatenbanken, Branchenverzeichnissen, Social-Media-Plattformen, Online-Verzeichnisse, Fachmessen, Webinare |
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4. Datenvalidierung |
Überprüfen Sie die gesammelten Daten auf Korrektheit und Aktualität, um sicherzustellen, dass sie für Ihre Zwecke geeignet sind. |
Abgleich von Unternehmensinformationen mit offiziellen Registern |
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5. Qualifizierung |
Bewerten Sie die potenziellen Leads anhand bestimmter Kriterien wie Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße und Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen. |
Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern |
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6. Priorisierung |
Priorisieren Sie die qualifizierten Leads basierend auf ihrem Potenzial und ihrer Dringlichkeit für Ihr Unternehmen. |
Kunden, die in den letzten 6 Monaten Interesse an einem Produkt gezeigt haben |
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7. Kontaktdaten sammeln & qualifizieren |
Kontaktdaten, firmenspezifische Bedürfnisse |
Name, Anschrift, E-Mail des Entscheiders, Projektankündigungen |
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8. Kontaktaufnahme |
Beginnen Sie mit der Kontaktaufnahme mit den priorisierten Leads über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon oder soziale Medien. |
E-Mail zur Vereinbarung eines Telefonats |
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9. Nachverfolgung |
Verfolgen Sie die Interaktionen mit den Leads und aktualisieren Sie regelmäßig ihre Daten, um sicherzustellen, dass sie weiterhin qualifiziert sind. |
CRM-System zur Dokumentation von Anrufen und E-Mail-Korrespondenz |
Man kann heute nicht mehr darauf warten, dass die Kunden selbst zum Angebot finden – die Auswahl ist schliesslich gross und Bedarf ist nicht immer vorhanden. Es mag sein, dass man mit Honig Fliegen fängt. Aber diese Inbound-Marketing-Weise garantiert keinen Erfolg, wenn dieser auf einer Google-Ad aufbauen soll. Was im B2C schon eine Herausforderung sein kann, ist im B2B Marketing noch etwas kniffliger: Outbound-Marketing (d.h. Sie gehen direkt auf Kunden zu) wie die mühselige Lead-Recherche und der kostenintensive Adresskauf sind neben Inbound-Methoden (d.h. Sie werden von Kunden gefunden) aktive Formen der Lead-Generierung. Beide sind jedoch selten sofort von Erfolg gekrönt: Am anderen Ende der Leitung ist in der Regel die Anrufzentrale, aber kein Entscheider für die Leistung, die man verkaufen möchte. Mit etwas Glück werden Sie tatsächlich zu einem Entscheidungsträger durchgestellt. Dass dieser dann genau in diesem Moment Zeit für Ihre Verkaufsargumente hat und sich überzeugen lässt, wäre ein noch grösserer Glücksgriff.
Wäre es nicht besser zu wissen, wann ein potentieller Kunde benötigt, was Sie im Angebot haben, um ihm zum richtigen Zeitpunkt gezielt anzusprechen? Genau dafür betreiben Sie Content Marketing! Ihr Content muss nur die richtige Adresse erreichen und Sie müssen die Informationen, die sich daraus ergeben können, auch nutzen. Das erfordert allerdings Ausdauer und Analyse-Tools.
Schnüren Sie ein an ansprechendes Content-Paket und füttern Sie es dem Lead in wohl-dosierten Häppchen. Er darf weder verhungern, noch Bauschmerzen bekommen. Doch wie kommt der Inhalt zum potentiellen Kunden?
Lead-Recherche, Adresskauf, Messen oder Dateneingabe auf einer Ihrer Landing Pages sind nur einige der Möglichkeiten. Sollten Sie zum Beispiel bei Ihrer Lead-Recherche tatsächlich einen Entscheidungsträger an der Strippe haben, dieser aber momentan keinen Bedarf anmelden, können Sie einen Termin zu einem späteren Zeitpunkt vereinbaren oder fragen, ob Sie ihm Ihren Newsletter zukommen lassen können. Wichtig ist es, den Kontakt erst einmal herzustellen und eine Anlaufadresse zu haben.
Aus Erfahrung wissen wir, dass Verkaufszyklen im B2B Monate in Anspruch nehmen können. Von der Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss sind hier Ausdauer und Kontinuität gefragt. Daher ist es wichtig, kalte Leads warm zu halten. Wie machen Sie das? Nun, ganz einfach: Geraten Sie nicht in Vergessenheit! Und – das ist die Crux – halten Sie fest, welche Inhalte auf Interesse stossen. Der Prozess ab der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss nennt sich Lead Nurturing (to nurture = ernähren, pflegen). Hatten Sie ab der ersten Kontaktaufnahme nur Namen und E-Mail-Adresse, geht es im Nurturing Prozess darum, weitere Informationen über den potentiellen Kunden zu sammeln und gleichzeitig Vertrauen herzustellen. Gleich bei Kontaktaufnahme alle Daten abzufragen, ist da selbstverständlich der falsche Weg.
Bleiben wir beim Newsletter-Beispiel. Nutzen Sie Analyse Tools: Hat der Lead den Newsletter geöffnet? Welche Links wurden angeklickt? Wie lange hat sich der Lead auf der Seite aufgehalten? Hat er weitere Angebote auf Ihrer Website durchstöbert? Dokumentieren Sie die Antworten auf diese Fragen. Wenn es schliesslich zum Verkaufsgespräch kommt, ist Ihr Kunde bereits über Ihr Angebot informiert und ihr Vertriebspersonal kann gezielt ein Angebot machen.
Um potenzielle B2B-Leads zu finden, gibt es verschiedene Quellen und Strategien, die genutzt werden können:
Durch die Kombination dieser verschiedenen Ansätze können Sie eine vielfältige Liste von potenziellen B2B-Leads generieren und Ihre Leadgenerierungsbemühungen effektiv vorantreiben.
Unsere B2B Marketing Agentur bietet zielgerichtetes Lead Relationship Management auf Basis von hochwertigem Content. Von der Erstellung und Pflege des Contents bis hin zur umfassenden Dokumentation und Auswertung aller relevanten Daten erhalten Sie bei uns alle Leistungen aus einer Hand.