W4 Marketingblatt

MARKETINGBLATT

    Wie generiere ich laufend mögliche B2B-Kunden?


    Eine umfangreiche Kunden-Datenbank ist wie ein gut gefülltes Bankkonto. Aber wie kommt man an Leads, also Interessenten, und wie werden sie auch zu Kunden? Denken Sie langfristig! Das Zauberwort lautet: Lead Relationship Management (LRM).

    Die Herausforderung: Wie kommt die Fliege zum Honig?

    Man kann heute nicht mehr darauf warten, dass die Kunden selbst zum Angebot finden – die Auswahl ist schliesslich gross und Bedarf ist nicht immer vorhanden. Es mag sein, dass man mit Honig Fliegen fängt. Aber diese Inbound-Marketing-Weise garantiert keinen Erfolg, wenn dieser auf einer Google-Ad aufbauen soll. Was im B2C schon eine Herausforderung sein kann, ist im B2B Marketing noch etwas kniffliger: Outbound-Marketing (d.h. Sie gehen direkt auf Kunden zu) wie die mühselige Lead-Recherche und der kostenintensive Adresskauf sind neben Inbound-Methoden (d.h. Sie werden von Kunden gefunden) aktive Formen der Lead-Generierung. Beide sind jedoch selten sofort von Erfolg gekrönt: Am anderen Ende der Leitung ist in der Regel die Anrufzentrale, aber kein Entscheider für die Leistung, die man verkaufen möchte. Mit etwas Glück werden Sie tatsächlich zu einem Entscheidungsträger durchgestellt. Dass dieser dann genau in diesem Moment Zeit für Ihre Verkaufsargumente hat und sich überzeugen lässt, wäre ein noch grösserer Glücksgriff.

    Wäre es nicht besser zu wissen, wann ein potentieller Kunde benötigt, was Sie im Angebot haben, um ihm zum richtigen Zeitpunkt gezielt anzusprechen? Genau dafür betreiben Sie Content Marketing! Ihr Content muss nur die richtige Adresse erreichen und Sie müssen die Informationen, die sich daraus ergeben können, auch nutzen. Das erfordert allerdings Ausdauer und Analyse-Tools.

    Die Lösung: Anbieten, Beobachten, Abschliessen

    Schnüren Sie ein an ansprechendes Content-Paket und füttern Sie es dem Lead in wohl-dosierten Häppchen. Er darf weder verhungern, noch Bauschmerzen bekommen. Doch wie kommt der Inhalt zum potentiellen Kunden?

    Lead-Recherche, Adresskauf, Messen oder Dateneingabe auf einer Ihrer Landing Pages sind nur einige der Möglichkeiten. Sollten Sie zum Beispiel bei Ihrer Lead-Recherche tatsächlich einen Entscheidungsträger an der Strippe haben, dieser aber momentan keinen Bedarf anmelden, können Sie einen Termin zu einem späteren Zeitpunkt vereinbaren oder fragen, ob Sie ihm Ihren Newsletter zukommen lassen können. Wichtig ist es, den Kontakt erst einmal herzustellen und eine Anlaufadresse zu haben.

    Aus Erfahrung wissen wir, dass Verkaufszyklen im B2B Monate in Anspruch nehmen können. Von der Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss sind hier Ausdauer und Kontinuität gefragt. Daher ist es wichtig, kalte Leads warm zu halten. Wie machen Sie das? Nun, ganz einfach: Geraten Sie nicht in Vergessenheit! Und – das ist die Crux – halten Sie fest, welche Inhalte auf Interesse stossen. Der Prozess ab der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss nennt sich Lead Nurturing (to nurture = ernähren, pflegen). Hatten Sie ab der ersten Kontaktaufnahme nur Namen und E-Mail-Adresse, geht es im Nurturing Prozess darum, weitere Informationen über den potentiellen Kunden zu sammeln und gleichzeitig Vertrauen herzustellen. Gleich bei Kontaktaufnahme alle Daten abzufragen, ist da selbstverständlich der falsche Weg.

    Bleiben wir beim Newsletter-Beispiel. Nutzen Sie Analyse Tools: Hat der Lead den Newsletter geöffnet? Welche Links wurden angeklickt? Wie lange hat sich der Lead auf der Seite aufgehalten? Hat er weitere Angebote auf Ihrer Website durchstöbert? Dokumentieren Sie die Antworten auf diese Fragen. Wenn es schliesslich zum Verkaufsgespräch kommt, ist Ihr Kunde bereits über Ihr Angebot informiert und ihr Vertriebspersonal kann gezielt ein Angebot machen.

    Unser Angebot

    Wir betreiben für Sie zielgerichtetes, Content-basiertes Lead Relationship Management. Von der Content-Erstellung und -Pflege bis zur Dokumentation und Auswertung aller interessanten Daten erhalten Sie alle Leistungen aus einer Hand. Sprechen Sie uns an! CUSTOMER ACQUISITION SERVICES 

    Tags: B2B Marketing Lead Nurturing Customer Experience Management

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