Klassische Leadgenerierung basiert darauf, dass so viele Interessenten wie möglich das jeweilige Unternehmen finden. Nicht so beim Account-based-Marketing. ABM zielt auf eine kleinere Auswahl potentieller Kunden ab. Dies ist besonders lohnenswert, wenn man grössere Kunden wie Unternehmen für sich gewinnen möchte. ABM ist damit eine besondere Form des B2B-Marketings .
Die vorab klar definierten potenziellen Kunden werden individuell angesprochen. Sie stellen die „Accounts“ – also die Entscheidungsträger eines Unternehmens, das Kunde werden soll – dar. Dabei gilt es, die IP-Adressen dieser Ziel-Accounts festzustellen. Dies wird möglich, indem das Wunschunternehmen beispielsweise die Website des werbenden Unternehmens besucht oder eine account-basierte Online-Anzeige anklickt. Ein auf die Accounts abgestimmter Content ist für den Erfolg der Kampagne entscheidend. Die Zielunternehmen werden 1 zu 1 angesprochen, womit klar ist, dass mit ABM kein Massenmarketing betrieben wird. Das heisst allerdings nicht, dass die Accounts nur über einen digitalen Kommunikationskanal angesprochen werden. Es ist durchaus möglich und sinnvoll, mehrere Kanäle zu bedienen. Dazu bietet es sich an, mittels Marketing Automation die Kampagnen zu steuern, um die Marketingaktivitäten effektiver zu koordinieren. Mehr erfahren Sie auch in unserer Infografik:
Als Nachteil von ABM könnte die Tatsache gesehen werden, dass nur ein Account beziehungsweise eine kleinere Gruppe Accounts adressiert werden. Vergegenwärtigt man sich jedoch, dass es sich dabei um Entscheidungsträger grosser Unternehmen handelt, die prestigeträchtige sowie zahlungskräftige Kunden werden könnten, wird der Vorzug von ABM deutlich.
Im Vergleich zu gängigen In- und Outbound Marketingkampagnen, deren Ziel es ist, dass eine breite Masse an Interessenten auf das Unternehmen aufmerksam wird, ist ABM nicht auf Quantität ausgerichtet. Es werden vielmehr qualitativ wertvolle potenzielle Kunden fokussiert und über hochwertigen Content, der konkret für die kleine Auswahl an Accounts erstellt wird, adressiert. Den Zielunternehmen sollen dabei viele Leistungen angeboten und verkauft werden. Bei In- und Outbound Marketingkampagnen hingegen wird in der Regel versucht, eine Leistung möglichst vielen potenziellen Kunden anzubieten und zu verkaufen. Diese Strategie kann sich lohnen, wenn der Zielmarkt besonders gross ist. Ist die Zielgruppe hingegen relativ klein, ist ABM die lohnenswertere Massnahme. Die Grösse des ABM-betreibenden Unternehmens spielt keine Rolle.
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Kundenbindung, die mit ABM optimal realisiert werden kann. Ist ein Ziel-Account erst einmal Kunde geworden, können weitere Angebote, Services oder Upgrades über eine account-basierte Kampagne angeboten werden. Dieses personalisierte Vorgehen hat zudem den positiven Effekt, dass die Unternehmen auch auf einer emotionalen Ebenen angesprochen und an das werbende Unternehmen gebunden werden.
Bevor man sich also für eine Marketingkampagne entscheidet, ist abzuwägen, welches Vorgehen letztlich Erfolg versprechend ist – versucht man viele Interessenten zu gewinnen oder konzentriert man sich gezielt auf bestimmte potenzielle Kunden. Um diese Frage zu beantworten, können im Vorfeld Marktforschungsergebnisse oder die Erstellung eines „idealen Kunden“- Modells helfen.
Unsere Account-based-Marketing-Dienstleistungen sind maßgeschneidert, um Ihr Unternehmen dabei zu unterstützen, gezielt auf wertvolle Zielaccounts zuzugehen. Mit personalisierten WerbeKampagnen und hoch effektiven Strategien helfen wir Ihnen, Ihre Botschaft an die richtigen Entscheidungsträger zu übermitteln und langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Erfahren Sie, wie wir Ihr ABM optimieren können.
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