Account-Based Marketing: Bewährte Konzepte und Ideen

Sie wollen keine Zeit mit unqualifizierten Leads verschwenden? Dann könnte Account-Based Marketing Ihre Lösung sein! Account-Based Marketing (ABM) hat sich als höchst effektiver Ansatz im B2B-Marketing etabliert, der es Unternehmen ermöglicht, sich auf hochwertige Zielgruppen zu konzentrieren und bessere Ergebnisse zu erzielen. Ausserdem stellen wir das ABM-Modell der W4 vor, um Ihnen einen Einblick in die Marketingmethode zu geben. Mit unseren ABM-Best Practices heben Sie Ihre B2B-Marketingaktivitäten auf ein neues Level und verhelfen Ihrem Unternehmen zu Erfolg. Los geht's!

Inhaltsverzeichnis

1. Was ist Account-Based Marketing?
2. Die Vorteile von Account-Based Marketing
3. Das W4 Modell für Account-Based Marketing
4. Account-Based Marketing und seine Herausforderungen
5. 5 Tipps für globales Account-Based Marketing
6. Zum Schluss
7. Account-Based Marketing Agentur

Was ist Account-Based Marketing?

Der Begriff "Account" bezeichnet dabei ein bestimmtes Unternehmen oder eine Organisation, die Sie als potenzielle*n Kund*in ansprechen möchten. Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingmethoden, die ein weites Netz auswerfen, werden die Marketingmassnahmen im Rahmen des ABM auf bestimmte Kund*innen und Entscheidungspersonen zugeschnitten, was zu einer höheren Interaktion und einem höheren ROI führt. In diesem Artikel befassen wir uns eingehend mit ABM, seinen Vorteilen und damit, wie Unternehmen eine effektive ABM-Strategie umsetzen können.
Account-Based Marketing (ABM) ist ein zielgerichteter Marketingansatz, der bestimmte Kund*innen identifiziert und anspricht, anstatt eine breite Zielgruppe zu erreichen. ABM ist eine Strategie, die es Unternehmen ermöglicht, ihre wertvollsten Accounts zu identifizieren und dann personalisierte Marketingkampagnen zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme dieser Ideal Customer Profiles (ICP) eingehen. Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingmethoden, die sich darauf konzentrieren, aus generierten Leads Kund*innen zu machen, verfolgt ABM einen gezielten und personalisierten Ansatz, um eine kleinere Gruppe  vielversprechender Kund*innen anzusprechen.
Weniger ist schliesslich mehr, oder?

Eine weitere wichtige Komponente von ABM ist die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing. Bei herkömmlichen Marketingmethoden generiert das Marketing-Team Leads, woraufhin die Sales-Teams daran arbeiten, diese Leads zu akquirieren. Beim ABM arbeiten Marketing und Vertrieb Hand in Hand, um mit bedeutenden Accounts und Entscheidungspersonen Kontakt aufzunehmen. Auf diese Weise ergibt sich ein kohärenterer und personalisierter Ansatz. Das Motto "Teamwork makes the dream work" gilt daher besonders für Account-Based Marketing.

ABM beinhaltet auch die Erstellung personalisierter Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen bestimmter Zielkund*innen zugeschnitten sind. Dazu gehört sowohl die Erstellung gezielter Botschaften für verschiedene Verantwortliche innerhalb eines Unternehmens als auch die Entwicklung personalisierter Inhalte, die auf die besonderen Herausforderungen und Probleme der einzelnen Kunden eingehen.

So weit, so gut. Aber wie sieht es mit den Benefits aus?

Die Vorteile von Account-Based Marketing

Es gibt zahlreiche Vorteile, die sich aus der Einführung einer ABM-Strategie in Ihrem Unternehmen ergeben. Werfen wir einen Blick auf einige der wichtigsten Vorzüge:

1. Verbesserte Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams

ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um wichtige Accounts zu identifizieren, personalisierte Inhalte und Nachrichten zu erstellen und mit den Entscheidungsträger*innen dieser Accounts zu kommunizieren. Diese Abstimmung ermöglicht einen kohärenten und effizienten Workflow und verhindert, dass Vertriebs- und Marketingteams aneinander vorbei arbeiten.

2. Höhere Kundenbindung

ABM ermöglicht es Unternehmen, personalisierte Inhalte zu erstellen, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Probleme wertvoller Accounts eingehen. Diese Vorgehensweise kann dazu beitragen, die Kundenbindung zu erhöhen und engere Beziehungen aufzubauen. Durch die Anpassung von Inhalten an die Interessen und Anliegen bestimmter Accounts demonstrieren Unternehmen, dass sie die Bedürfnisse ihrer Zielgruppe verstehen. So entsteht Vertrauen und Loyalität.

3. Effizienter Einsatz von Ressourcen

Da sich ABM auf eine kleinere Anzahl hochwertiger Accounts konzentriert, können Unternehmen ihre Ressourcen effizienter einsetzen. Anstatt in Marketingkampagnen zu investieren, die möglicherweise keine Ergebnisse bringen, konzentrieren Unternehmen ihre Bemühungen auf Accounts, die mit höherer Wahrscheinlichkeit Umsatz generieren werden. 

4. Höhere Einnahmen und ROI

Indem Sie sich nur auf ideale Kund*innen konzentrieren und diese mit personalisierten Inhalten ansprechen, kann ABM den Umsatz und den ROI steigern. Denn mit dieser zielgerichteten Methode steigt die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ABM Unternehmen dabei helfen kann, die Abstimmung zwischen Vertriebs- und Marketingteams zu verbessern, die Kundenbindung zu steigern, Ressourcen effizienter zu nutzen und letztendlich mehr Umsatz zu generieren. Jetzt, da Sie die Vorteile kennen, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie diese Marketingmethode anwenden können. Genau hier kommt unser ABM-Modell ins Spiel!

Das W4 Modell für Account-Based Marketing

Das Account-Based Marketing-Modell von W4 ist ein Ansatz, den Unternehmen nutzen können, um ihre ABM-Strategie zu strukturieren und umzusetzen. Das Modell basiert auf der Kombination von vier zentralen Faktoren: Wer, Was, Wo und Wann. 

Wer

Hier geht es um die Identifizierung und Ansprache der richtigen Accounts und Verantwortlichen. Durch den Einsatz von Daten und Technologien können Unternehmen ihre Zielkund*innen besser verstehen, einschliesslich ihrer Probleme, Prioritäten und Entscheidungsprozesse. Diese Informationen können dann genutzt werden, um personalisierte Botschaften und Inhalte zu erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse der einzelnen Accounts eingehen.

Was

Sobald Sie Ihren Account identifiziert haben, ist der nächste Schritt die Erstellung von personalisierten und relevanten Inhalten für diese Kund*innen. Dies kann bedeuten, dass Inhalte und Botschaften auf bestimmte Entscheidungsträger innerhalb jedes Kunden zugeschnitten werden und eine personalisierte Sprache und Bildsprache verwendet wird, um mit diesen Stakeholdern in Kontakt zu treten. W4 unterstützt Ihr Unternehmen dabei, skalierbare Inhalte zu erstellen und zu vermitteln. Dabei werden Daten und Erkenntnisse genutzt, um sicherzustellen, dass die Inhalte bei den richtigen Personen in den einzelnen Unternehmen ankommen.

Wo

Um die Zielgruppen effektiv anzusprechen, sollten Unternehmen diese Accounts über verschiedene Kanäle hinweg tracken, z. B. über soziale Medien, E-Mail und die Website. W4 unterstützt Sie dabei, das Verhalten Ihrer Zielkund*innen über diese Kanäle zu verfolgen und nutzt die gewonnenen Daten, um personalisierte Inhalte auf Basis ihrer Handlungen auszulösen.

Wann

Das Timing ist im Account-Based Marketing entscheidend. Es geht darum, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu übermitteln. Gerne unterstützen wir Sie, das Verhalten Ihrer Zielpersonen zu beobachten, um personalisierte Nachrichten auf Basis ihrer Handlungen auszulösen. So gehen wir sicher, dass die richtige Botschaft zur richtigen Zeit übermittelt wird.

Auf der Grundlage des Account Based Marketing-Modells von W4 können Unternehmen ihre ABM-Strategie besser verstehen und umsetzen. Indem Sie sich auf das Wer, Was, Wo und Wann von ABM konzentrieren, identifizieren Sie die richtigen Kund*innen und sprechen sie zielgerichtet an. Bevor Sie diese Marketingstrategie umsetzen, sollten Sie jedoch bereit sein, die damit verbundenen Herausforderungen zu meistern.

Account-Based Marketing und seine Herausforderungen

Neben den vielen Vorteilen, die sich aus der Umsetzung einer Strategie für ABM ergeben, gibt es auch einige Herausforderungen, mit denen Sie konfrontiert werden könnten. Zu den wichtigsten Herausforderungen gehören:

1. Spezielle Fachkenntnisse und Technologien sind erforderlich: ABM erfordert spezielle Fähigkeiten und Technologien, um ideale Accounts zu identifizieren, personalisierte Inhalte und Nachrichten zu erstellen und mit den Entscheidungsträger*innen in Kontakt zu treten. Das setzt  zusätzliche Schulungen für Vertriebs- und Marketingteams sowie Investitionen in bestimmte Software und Tools wie Terminus, 6sense oder Demandbase voraus. HubSpot bietet ebenfalls ein ABM-Modul an.
2. Komplexes Targeting: Da ABM sich auf ideale Accounts fokussiert, werden oft mehrere Stakeholders in dem jeweiligen Account angesprochen. Das kann kompliziert und zeitintensiv sein, da verschiedene Stakeholder auch verschiedene Prioritäten verfolgen. Aus diesem Grund brauchen Sie ein tiefes Verständnis für die Entscheidungsprozesse innerhalb Ihrer Accounts, um personalisierte Messages erstellen zu können.
3. Verlangsamte Verkaufszyklen: Aufgrund des zielgerichteten und personalisierten Marketingansatzes können Verkaufszyklen sich verlangsamen. Denn ABM schluckt mehr Ressourcen als gängige Marketingmethoden, um zielgerichtet mit Accounts zu interagieren. Planen Sie also ein, dass es länger dauert, bis Sie die Ergebnisse Ihrer Arbeit sehen können.
4. Erschwerte Messbarkeit des ROI: Bei bestimmten Kampagnen kann es zur Herausforderung werden, Ihr Return on Investment zu messen, weil die Massnahmen so individuell auf die Stakeholder zugeschnitten sind. Stattdessen empfiehlt es sich, einen ganzheitlichen Ansatz zu wählen und sich folgende KPIs anzuschauen: Wie sieht der generierte Umsatz von individuellen Accounts aus? Wie hoch ist die Kundenbindung? Und wie stets um die Zufriedenheit Ihrer Kund*innen? 

Lassen Sie sich von diesen Herausforderungen jedoch nicht entmutigen. Um Sie bei der Planung Ihrer globalen ABM-Strategie zu unterstützen, haben wir einige Best Practices für Sie zusammengestellt.

5 Tipps für globales Account-Based Marketing

1. Personalisierter Content

Auf Ihre Accounts zugeschnittenes Content-Marketing ist ein essenzieller Bestandteil von ABM. Dazu gehören individuelle Nachrichten (Wording und Bildsprache)  für Enscheidungspersonen innerhalb eines Unternehmens.

2. Social Media Targeting

Soziale Plattformen wie LinkedIn können nützliche ABM Tools sein, um Ihre personalisierten Inhalte auszuspielen. Mit Social-Media-Marketing Kampagnen und detaillierten Filtern zu Jobtiteln, Industrien und Unternehmensgrösse gehen Sie sicher, dass Sie die richtigen Personen erreichen. 

3. Virtuelle Events und Webinare

Indem Sie Webinare hosten, können Sie effektiv mit Ihren idealen Accounts interagieren. Denn hier demonstrieren Sie Ihre Expertise in einem bestimmten Bereich und bauen gleichzeitig eine persönliche Beziehung mit Ihrem Publikum auf, indem Sie die spezifischen Bedürfnisse und Problemstellungen der Zielgruppe adressieren. 

4. Stärken Sie Ihr Sales-Team

Damit Ihre Vertriebler*innen ihren Job möglichst gut machen können, brauchen sie bestimmte Tools und Ressourcen. Ermöglichen Sie Ihren Mitabeiter*innen Weiterbildungen dazu, wie sie mit Accounts interagieren können und stellen Sie alle Daten bereit, die dem Sales-Team bei der Akquise behilflich sein könnten.

5. Internationale Teams

Wenn Sie Leads auf globaler Ebene generieren möchten, ist es wichtig, dass Sie ein Verständnis für internationale Märkte, kulturelle Unterschiede und lokale Richtlinien entwickeln. So hat ein chinesisches Publikum andere Gewohnheiten und Erwartungen als eine Schweizer Zielgruppe und springt auf andere Formate und Kanäle an. Bei W4 haben wir uns auf internationales Marketing spezialisiert – vor allem für den chinesischen Markt kann unser APAC-Team sie bestens beraten.

Zum Schluss

Zusammenfassend ist Account-Based Marketing eine hoch effiziente Massnahme im B2B Marketing, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Ressourcen zielgerichtet für ausgewählte Accounts einzusetzen. Indem Sie Ihren Content auf Entscheidungspersonen bestimmter Accounts zuschneiden, führt ABM zu mehr Interaktion, einem höheren ROI und effektiveren Marketingkampagnen. Auch wenn die Vorteile auf der Hand liegen, sollten auch die Herausforderungen beachtet werden. So sollten Sie unter anderem auf Investitionen in Weiterbildungen und den Erwerb bestimmter Technologien vorbereitet sein. 

Account-Based Marketing Agentur

Unsere Account-Based Marketing (ABM) und Lead-Generierungsdienste sind auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten. Wir identifizieren und erreichen gezielt Ihre wichtigsten Kunden, entwickeln personalisierte Botschaften und Content-Strategien, um qualifizierte Leads zu generieren. Unsere Experten nutzen datengetriebene Ansätze, um den Erfolg Ihrer WerbeKampagnen zu maximieren. Mit unserer Unterstützung steigern Sie Ihre Reichweite, verbessern die Konversionsraten und stärken Ihre Kundenbeziehungen. 

Mit dem ABM Modell der W4 Marketing Agentur können Sie sich jedoch einen ersten Überblick über die notwendigen Schritte verschaffen, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Auch darüber hinaus sind die Teams der W4 gerne bereit, Sie in Ihrer ABM Strategie zu unterstützen. Vereinbaren Sie doch einen unverbindlichen Termin für eine kostenlose Beratung!