您不想在不合格的线索上浪费时间？那么基于客户的营销策略可能就是您所需要的！“基于客户的营销” (ABM) 已成为一种高效的 B2B 营销方法，使企业能够专注于高价值的目标客户并取得更好的结果。在这里，“客户”指的是潜在的企业客户。与广撒网的传统营销方法不同，ABM 为特定客户和决策者量身定制营销策略，从而提高参与率和投资回报率。在本文中，我们将深入探讨 ABM、它的优势以及企业如何实施有效的 ABM 战略。我们还将介绍 W4 的 ABM 模型，它提供了一种全面的营销方法，可以帮助企业蓬勃发展。通过利用 ABM 最佳实践并采用可行的策略，企业可以将其 B2B 营销提升到一个新的水平，并推动其发展和成功。让我们开始吧！
什么是基于客户的营销？
基于客户的营销（ABM）是一种有针对性的营销方法，它专注于识别特定客户并与其接触，而不是一味追求广泛的受众。ABM是一种策略，它使企业能够确定其最有价值的客户，然后创建个性化营销活动，以满足这些理想客户概况（ICP）的特定需求和痛点。传统的营销方法侧重于生成线索并将其转化为客户，与其不同，ABM采用更有针对性和个性化的方法与少数高价值客户进行互动。质量往往比数量更重要，对吧？
ABM的另一个重要组成部分是销售和营销之间的协作。在传统营销方法中，营销生成潜在客户，而销售团队则致力于接触这些潜在客户。而在ABM中，营销和销售共同致力于与高价值客户和决策者互动，创造更具凝聚力和个性化的方法来触达这些关键目标人群。因此，“团队合作实现梦想”的说法对于ABM尤为合适。
ABM还涉及个性化内容和信息的创建，可以根据特定客户的需求和兴趣进行量身定制，例如为客户内不同的决策者创建有针对性的信息并开发个性化内容，以解决每个客户的独特挑战和痛点。
到目前为止，一切都听起来很好。但是，使用ABM具体有什么好处？
ABM的优点
在您的业务中实施ABM有很多好处。让我们看看其中最重要的几点：
- 销售和营销团队之间更好的协作：ABM需要销售和营销团队密切合作，以识别高价值客户、创建个性化内容和信息并与这些客户内的决策者互动。这种协作有助于创造更具凝聚力和效率的方法来触达关键的目标人群，同时减少传统营销方法中销售和营销团队之间可能发生的摩擦。
- 更高的客户参与度：ABM能够帮助企业创建针对高价值客户的个性化内容和信息，解决特定需求和痛点。这种方法可以提升客户参与度，并与关键客户建立更紧密的关系。通过围绕特定客户的兴趣和关注点定制内容，企业可以展示其对客户需求的了解，从而进一步增加客户的忠诚度。
- 更有效地利用资源：由于ABM集中于少量高价值客户，企业可以更有效地利用资源。与广泛投放且可能无法产生结果的营销活动不同，ABM使企业能够将精力集中在更有可能产生收益的客户上。
- 增加收入和投资回报率：通过集中关注高价值客户并创建个性化内容和信息，ABM可以帮助企业增加其收入和投资回报率。这是因为ABM是一种针对性的营销方法，企业可以与高价值客户内的关键决策者和影响者互动，从而增加产生交易和收益的可能性。
总之，ABM可以帮助企业改善销售和营销团队之间的协作，增加客户参与度，更有效地利用资源，最终产生更多的收入和ROI。了解了ABM的这些优点，那么如何才能实现这种营销方法？这就是我们的ABM模型发挥作用的地方！
W4的ABM模型
W4建立了一个ABM模型，作为企业更好地理解和执行其ABM战略的框架。该模型也叫W4，因为结合了四个W：Who（谁）、What（什么）、Where（哪里）和When（何时）。以下是对每个部分的详细介绍：
- Who（谁）：这指的是对正确客户和决策者的识别和针对。利用数据技术，企业可以深入了解目标客户，包括他们的痛点、优先级和决策过程，继而使用这些信息来创建个性化的消息和内容，直接满足每个客户的需求。
- What（什么）：一旦您已经确定了目标客户，下一步就是为这些客户创建和呈现具有高度针对性的相关内容。这其中涉及到为每个客户的特定决策者定制内容和消息，并使用个性化的语言和形象来吸引利益相关者。W4可以帮助企业使用数据和洞察力规模化地创建和呈现内容，确保它与每个目标企业内的正确人员产生共鸣。
- Where（哪里）：为了有效地与目标客户接触，企业需要能在各种渠道上识别和跟踪这些客户，包括社交媒体、电子邮件和网站。W4支持企业跟踪其目标客户在这些渠道上的行为，并利用这些信息基于他们的行为触发个性化内容。
- When（何时）：时机在ABM中非常重要。企业需要在正确的时间向正确的人员传递正确的消息，以有效地与目标客户接触。W4帮助企业跟踪其目标客户的行为，从而基于其行为触发个性化消息，确保他们在正确的时间传递正确的消息。
基于W4的ABM模型，企业可以更好地理解和执行其ABM策略。通过专注于ABM的谁、什么、何处和何时，您将识别和定位正确的客户，创建和传递高度定制的内容，在各个渠道上跟踪其目标客户，并在正确的时间传递个性化的消息。但在实施此营销策略之前，您应准备好应对其中的挑战。
ABM营销策略的挑战
虽然实施ABM营销策略有许多优势，但企业也会面临一些挑战。其中最突出的是以下几点：
- 需要专业的技能和技术：ABM需要专业的技能和技术来识别高价值客户、创建个性化内容以及与客户内的决策者进行互动。这需要对销售和营销团队进行额外的培训，以及对包括Terminus、6sense或Demandbase在内的软件工具的投资。HubSpot也提供ABM模块功能。
- 一个大客户有多个利益相关者：由于ABM专注于高价值客户，通常涉及与这些客户的多个利益相关者进行互动。这可能是一个复杂而耗时的过程，因为不同的利益相关者可能有不同的优先事项和关注点。ABM需要深入了解每个客户的决策过程，以及为每个利益相关者创建个性化消息的能力。
- 销售周期可能会比较长：ABM涉及更加有针对性和个性化的营销方法，这可能导致较长的销售周期。因为ABM需要更多的时间和资源来与高价值客户和决策者进行互动，也就意味着其需要更长时间来完成交易并产生收入。这对于想要快速获得结果的企业来说是一个难题。
- 难以衡量投资回报率（ROI）：因为ABM涉及更有针对性的营销方法，因此更难以衡量特定营销活动的投资回报率，需要采用更综合的方法，这可能涉及查看特定客户产生的收入、客户保留率和客户满意度等指标。
但您不必因这些问题灰心丧气。为了确保您能充分利用ABM策略，我们为您总结了五个最佳实践方法。
面向全球受众的五个最佳ABM策略
- 个性化内容和信息：
个性化内容和信息：创建个性化的内容和信息，直接针对高价值客户的需求和痛点是ABM的关键组成部分。这包括为每个客户的特定决策者量身定制内容和信息，并使用个性化的语言和图像来与这些利益相关者互动。
- 社交媒体定位：
LinkedIn等社交媒体平台可以成为ABM的强大工具，支持企业通过个性化的信息和内容来定位高价值客户的决策者。通过使用职位头衔、行业和企业规模等定位功能，您可以确保您的内容正在触达正确人群。 - 线上活动和网络研讨会：举办线上活动和网络研讨会是与高价值客户的决策者互动的有效方式。您可以在其中展示您的专业知识，并在解决您具体需求和痛点时与目标受众建立更强的关系。
- 销售赋能：销售赋能指的是为销售团队提供与高价值客户内的决策者互动所需的工具和资源。您需要为其提供进一步的培训以及相关数据和见解，以帮助销售团队更好地了解目标客户并获悉与每个客户内特定人群的互动形式。
- 国际团队：如果您的目标是在全球范围内产生潜在客户，您需要广泛了解全球市场、文化差异以及当地法规。例如，中国受众与瑞士受众有不同的需求和观看习惯，这就是为什么您应该使用不同的语言、货币和渠道来接触不同地区的目标客户。在W4，我们精通国际营销——尤其是欧洲市场。
结论
总之，基于客户的营销（ABM）是一种高效的B2B营销方法，它支持企业集中资源与高价值目标客户互动。通过针对特定客户和决策者进行营销，ABM可以提升其客户参与率，获得更高的投资回报率和更有效的营销活动。ABM的优势是显而易见的，但实施这种策略所面临的挑战也不可忽略。通过采用本文中提供的方法，并利用W4的ABM模型，企业可以克服这些挑战并取得更好的营销结果。如果您想实现ABM的最佳实践，将您的B2B营销推向新的高度，以此推动企业的发展和成功，W4的专业营销团队非常乐意为您提供支持。
