Guida Account-Based Marketing: cos'è è quali sono i vantaggi

Non vuoi perdere tempo con lead non adatti alle tue vendite? Allora l’Account Based Marketing può fare al caso tuo! l’Account Based Marketing (ABM) è risultato un approccio efficace per il marketing B2B che permette alle compagnie di concentrarsi su account di qualità e raggiungere migliori risultati. In questo contesto, un account si riferisce a una specifica azienda o organizzazione che una compagnia considera come un potenziale cliente. A differenza dei metodi tradizionali di marketing che puntano ad un pubblico ampio, ABM marketing si concentra su specifici account e persone in carica, aumentando così il tasso di coinvolgimento e un più alto ROI. 

In questo articolo, forniamo una spiegazione profonda di Account Based Marketing, i suoi benefici, e come le aziende possono implementare una strategia ABM efficace. Offriamo anche la nostra strategia AMB marketing, un approccio globale che aiuta le aziende a crescere. Facendo leva sulle migliori pratiche ABM, le aziende possono raggiungere un alto livello nel loro B2B marketing.  

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Contenuto

1. Cos'è l'Account Based Marketing?
2. I vantaggi dell'Account Based Marketing
3. Strategia per Account Based Marketing di W4
4. Gli Ostali dell'Account Based Marketing
5. 5 Best Practice per l'Account Based Marketing per un Pubblico Globale
6. Conclusioni
   

Cos'è l'Account Based Marketing?

L’Account Based Marketing (AMB) è un approccio mirato di marketing che si focalizza sull’identificazione e sul coinvolgimento di account specifici, piuttosto che puntare a un vasto pubblico. L’ABM marketing è una strategia che consente alle aziende di identificare i loro account più preziosi e quindi creare campagne di marketing personalizzate che affrontano le esigenze specifiche e i punti deboli di questi profili di clienti ideali (ICP). Contrariamente ai metodi di marketing tradizionali che si concentrano sulla generazione di lead e sulla loro crescita nei clienti, ABM marketing adotta un approccio più mirato e personalizzato per interagire con un numero minore di account ma di alta qualità. Meno è meglio è, giusto?

Un'altra componente importante di ABM è l'allineamento delle attività di vendita e di marketing. Nei metodi di marketing tradizionali, il marketing genera lead e i team di vendita lavorano per chiudere tali lead. In ABM, il marketing e le vendite lavorano insieme per interagire con account e responsabili decisionali di alto valore, creando un approccio più coeso e personalizzato per raggiungere questi obiettivi chiave. Pertanto, la frase "Il lavoro di squadra crea il lavoro da sogno" è particolarmente vera per l’Account Based Marketing.

L’ABM marketing comporta anche la creazione di contenuti e messaggi personalizzati adattati alle esigenze e agli interessi di account specifici. Ciò può includere la creazione di messaggi mirati per diverse persone responsabili all'interno di un account, nonché lo sviluppo di contenuti personalizzati che affrontano le sfide e i punti deboli di ciascun account.

Fin qui tutto bene. Ma per quanto riguarda i vantaggi?

I vantaggi dell'Account Based Marketing

Ci sono diversi vantaggi nell'implementare una strategia di Account Based Marketing (ABM) all'interno della tua azienda. Diamo un'occhiata ad alcuni dei vantaggi più significativi:

1. Migliore allineamento tra i team di vendita e marketing: ABM richiede ai team di vendita e marketing di collaborare strettamente per identificare gli account di qualità, creare contenuti e messaggi personalizzati. Questo allineamento aiuta a creare un approccio più coeso ed efficiente per raggiungere gli obiettivi chiave, oltre a ridurre l'attrito che spesso può verificarsi tra i team di vendita e di marketing nei metodi di marketing tradizionali.
2. Maggiore coinvolgimento dei clienti: ABM consente alle aziende di creare contenuti e messaggi personalizzati che rispondono alle esigenze specifiche e ai punti deboli degli account di qualità. Questo approccio può aiutare ad aumentare il coinvolgimento dei clienti e costruire relazioni più solide con i clienti esistenti. Adattando i contenuti agli interessi e alle preoccupazioni di account specifici, le aziende possono dimostrare di comprendere le esigenze dei propri clienti, il che può contribuire ad aumentare la lealtà.
3. Uso più efficiente delle risorse: siccome ABM si concentra su un numero ridotto di account di qualità, le aziende possono utilizzare le proprie risorse in modo più efficiente. Piuttosto che lanciare e investire in campagne di marketing che potrebbero non produrre risultati, ABM consente alle aziende di concentrare i propri sforzi su account che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.
4. Aumento delle entrate e del ROI: concentrandosi su account di qualità e creando contenuti e messaggi personalizzati, ABM può aiutare le aziende ad aumentare le entrate e il ROI. Questo perché ABM è un approccio mirato al marketing e le aziende possono interagire con le persone responsabili e influencer all'interno dell’account di valore, il che aumenta la probabilità di concludere affari e generare entrate.

In sintesi, ABM può aiutare le aziende a migliorare l'allineamento tra i team di vendita e marketing, aumentare il coinvolgimento dei clienti, essere più efficienti con le risorse e, in ultima analisi, generare maggiori entrate e ROI. Ora che conosci i vantaggi, potresti chiederti come affrontare questo metodo di marketing. È qui che entra in gioco il nostro modello ABM!

Strategia per Account Based Marketing di W4

La nostra strategia Account Based Marketing è un framework che le aziende possono utilizzare per comprendere ed eseguire meglio la propria strategia ABM. Il modello si basa sull'integrazione di quattro delle cinque W: Who, What, Where e When. Ecco uno sguardo più da vicino a ciascuna di queste aree:

1. Who: si riferisce all'identificazione e al targeting degli account e delle persone responsabili. Sfruttando i dati e la tecnologia, le aziende possono ottenere una comprensione più approfondita dei loro account target, inclusi i punti deboli, le priorità e chi è responsabile dei processi decisionali. Queste informazioni possono quindi essere utilizzate per creare messaggi e contenuti personalizzati che rispondono direttamente alle esigenze di ciascun account.
2. What: una volta identificati gli account di destinazione, il passaggio successivo consiste nel creare e fornire contenuti altamente mirati e pertinenti a tali account. Ciò può comportare la personalizzazione di contenuti e messaggi per specifici elementi decisionali all'interno di ciascun account e l'utilizzo di linguaggio e immagini personalizzati per interagire con tali parti. W4 può aiutare le aziende a creare e distribuire questi contenuti su larga scala, utilizzando dati e approfondimenti per garantire che raggiungono le persone giuste.
3. Where: per interagire efficacemente con gli account target, le aziende devono essere in grado di identificare e monitorare tali account su vari canali, inclusi social media, e-mail e sito web. W4 supporta le aziende nel tracciare il comportamento di questi account su diversi canali e utilizza queste informazioni per attivare contenuti personalizzati in base alle loro azioni.
4. When: il tempismo è fondamentale nell’Account Based Marketing. Le aziende devono essere in grado di trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto per interagire efficacemente con i propri account target. W4 aiuta le aziende a tenere traccia del comportamento dei loro account target per attivare messaggi personalizzati in base alle loro azioni, assicurando che stiano recapitando il messaggio giusto al momento giusto.

Sulla base della strategia dell’Account Based Marketing di W4, le aziende possono comprendere ed eseguire meglio la loro strategia ABM. Concentrandoti su chi, cosa, dove e quando di ABM, sarai in grado di identificare e indirizzare gli account giusti, creare e fornire contenuti altamente mirati, monitorare i loro account su vari canali e inviare messaggi personalizzati al momento giusto. Tuttavia, prima di implementare questa strategia di marketing, dovresti essere pronto ad affrontare le sfide che ne derivano.

Gli Ostacoli dell'Account based Marketing

Mentre ci sono molti vantaggi nell'implementare una strategia di Account Based Marketing (ABM), ci sono anche diversi ostacoli che le aziende potrebbero dover affrontare. Le difficoltà più significative includono:

1. La necessità di competenze e tecnologie specializzate: ABM richiede competenze e tecnologie specializzate per identificare account di qualità, creare contenuti e messaggi personalizzati e interagire con le persone responsabili all'interno di tali account. Ciò potrebbe richiedere un nuovo training per i team di vendita e marketing, nonché investimenti in determinati software e strumenti come Terminus, 6sense o Demandbase. Anche HubSpot fornisce un modulo ABM.
2. La complessità del targeting e del coinvolgimento di più parti interessate all'interno di un account target: poiché ABM si concentra su account di valore, spesso implica il coinvolgimento di più persone interessate all'interno di tali account. Questo può essere un processo complesso e dispendioso in termini di tempo, poiché diverse parti interessate possono avere priorità e preoccupazioni diverse. L'ABM marketing richiede una profonda comprensione del processo decisionale all'interno di ciascun account, nonché la capacità di creare messaggi personalizzati per ogni stakeholder.
3. Probabilmente un ciclo di vendita più lento: l'ABM implica un approccio al marketing più mirato e personalizzato, che può tradursi in un ciclo di vendita più lento. Poiché ABM richiede più tempo e risorse per interagire con account e le persone responsabili dei processi decisionali, potrebbe essere necessario più tempo per chiudere le trattative e generare entrate. Questa può essere una sfida per le aziende che cercano risultati rapidi.
4. La difficoltà di misurare il ROI: poiché l'ABM implica un approccio più mirato al marketing, può essere più difficile misurare il ROI di campagne specifiche. L'ABM richiede un approccio più olistico alla misurazione, che può comportare l'esame di metriche come i ricavi generati da account specifici, i tassi di fidelizzazione dei clienti e i livelli di soddisfazione dei clienti.

Tuttavia, non è necessario scoraggiarsi di fronte a questi ostacoli. Per assicurarti di ottenere il massimo dalla tua strategia ABM, abbiamo raccolto per te 5 Best Practice.

5 Best Practice dell'Account Based Marketing Tactics per un pubblico Globale

1. Contenuti e messaggi personalizzati: la creazione di contenuti e messaggi personalizzati che parlino direttamente alle esigenze e ai punti deboli degli account di qualità è una componente chiave di ABM. Ciò può comportare la personalizzazione di contenuti e messaggi per specifici responsabili delle decisioni all'interno di ciascun account e l'utilizzo di linguaggio e immagini personalizzati per interagire con tali parti interessate.
2. Targeting sui social media: le piattaforme di social media come LinkedIn possono essere strumenti potenti per ABM, consentendo alle aziende di indirizzare gli elementi decisionali  all'interno di account di valore con messaggi e contenuti personalizzati. Utilizzando funzionalità di targeting come titoli di lavoro, settori e dimensioni dell'azienda, puoi assicurarti che i tuoi contenuti raggiungano le persone giuste all'interno dei loro account di destinazione.
3. Eventi virtuali e webinar: l'hosting di eventi virtuali e webinar può essere un modo efficace per interagire con le persone responsabili all'interno di account di valore. Questo perché puoi dimostrare la tua esperienza e costruire una relazione più forte con il tuo pubblico di destinazione mentre affronti le esigenze specifiche e i punti deboli delle tue parti interessate.
4. Abilitazione alle vendite: l'abilitazione alle vendite implica fornire ai team di vendita gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per interagire con le persone responsabili all'interno di account di qualità. Potrebbe essere necessario offrire ulteriore formazione su come interagire con parti interessate specifiche all'interno di ciascun account, nonché l'accesso a dati e approfondimenti che possono aiutarli a comprendere meglio i propri account di destinazione.
5. Team internazionali: se il tuo obiettivo è generare lead su scala globale, hai bisogno di un'ampia comprensione dei mercati globali, delle differenze culturali e delle normative locali. Ad esempio, un pubblico cinese ha aspettative e abitudini di visualizzazione diverse rispetto a un pubblico svizzero, motivo per cui dovresti utilizzare lingue, valute e canali diversi per raggiungere gli account target in diverse regioni. Noi di W4 siamo esperti nel marketing internazionale, in particolare nel mercato cinese.

Conclusioni

In conclusione, l’Account Based Marketing (ABM) è un approccio altamente efficace al marketing B2B che consente alle aziende di concentrare le proprie risorse sull'interazione con account target di qualità. Adattando gli sforzi di marketing a specifici account e persone con potere decisionale, l'ABM può portare a maggiori tassi di coinvolgimento, ROI più elevato e campagne di marketing più efficaci. I vantaggi dell'ABM sono chiari, ma è anche importante riconoscere le sfide che derivano dall'implementazione di questa strategia, come la necessità di competenze e tecnologie specializzate, la complessità del targeting e del coinvolgimento di più parti interessate e il potenziale per un ciclo di vendita più lento. Tuttavia, adottando le tattiche attuabili descritte in questo articolo e sfruttando la strategia ABM marketing di W4, le aziende possono superare queste sfide e ottenere risultati migliori. Se adotti le migliori pratiche ABM, porterai i tuoi sforzi di marketing B2B al livello successivo e guiderai la crescita e il successo della tua azienda. I nostri team W4 sono felici di supportarti in ogni fase del processo!