Hat ein Unternehmen Leads generiert – also Daten von Interessenten – bekommen, ist das schon ein sehr guter Schritt, seinen Kundenstamm auszubauen. Doch damit hat man seine User noch nicht richtig kennengelernt. Über diese Massnahme hinaus bietet es sich oft an, Personas zu erstellen.
Personas sind Nutzermodelle, mit denen eine bestimmte Zielgruppe charakterisiert werden kann. Sie können beispielsweise über Befragungen, Interviews oder Formulare generiert werden. Dabei müssen sowohl quantitative als auch qualitative Datenerhebungen erfolgen, die anschliessend zu analysieren und auszuwerten sind. In der Regel wird durch Segmentierungs- und Clusteranalyseverfahren die Auswertung der Daten vorgenommen. Es können so Kern- und Randpersonas ermittelt werden, die dem Unternehmen aufzeigen, wie die Zielgruppe tickt und welchen Umfang sie hat.
Unternehmen lernen ihre User auf einer persönlicheren Ebene kennen und können so besser auf ihre Bedürfnisse eingehen sowie auf ihre Interessenten angepasste Marketingaktivitäten einleiten. Die möglichen Erkenntnisse können dabei weit über allgemeine Informationen wie Standorthintergründe, Gerätetypen oder App-Aktivitäten hinausgehen. Der einzelne Nutzer kann wesentlich individueller erfasst und kennengelernt werden.
Sind derartige Informationen gewonnen, können Marketing Kampagnen und Werbekampagnen gestartet werden, die wesentlich effektiver Kunden ansprechen sowie binden und auch noch das Ranking in Suchmaschinen verbessern. Guter Content mit einem Mehrwert für die Nutzer fördert die Bereitschaft der potenziellen Kunden, Daten preis zugeben. Damit schliesst sich der Kreis: Interessentendaten → Content Marketing (personalisiert) → mehr Interessenten → Kundenstammerweiterung → Möglichkeit noch mehr Daten zu gewinnen.
Personas bilden also eine entscheidende Grundlage für wichtige Marketingmassnahmen. Dementsprechend ist es sinnvoll, Personas zu Beginn eines Projektes anzufertigen.
Ein weiterer wichtiger Vorteil von Persona-Marketing ergibt sich durch die Personalisierung und Emotionalisierung. Wer die Nutzer auf der Gefühlsebene richtig anspricht, kann Kaufentscheidungen der Interessenten fördern.
Es hat sich also gezeigt, dass es unerlässlich für eine zielorientierte Marketingkampagne ist, seine Interessenten und damit potenziellen Kunden individueller kennenzulernen, um wirklich nutzerorientierte Inhalte generieren zu können.
In der dynamischen Welt des B2B-Marketings ist das Verständnis Ihres idealen Kunden entscheidend für die Erstellung effektiver Kampagnen und das Wachstum Ihres Unternehmens. Ihr Marketing-Persona dient als Repräsentation Ihrer Zielgruppe und bietet Einblicke in ihre Demographie, Interessen, Schmerzpunkte und Entscheidungsfindungsprozesse. Durch die genaue Identifizierung Ihres Personas können Sie Ihre Marketingstrategien an ihre Bedürfnisse und Vorlieben anpassen und so die Wahrscheinlichkeit erfolgreicher Konversionen erhöhen.
Durch Beantwortung dieser umfassenden Fragen können Sie ein tiefes Verständnis Ihres idealen B2B-Marketing-Personas erlangen, das es Ihnen ermöglicht, Ihre Marketingmaßnahmen so zu gestalten, dass Sie Ihre Zielgruppe effektiv erreichen, engagieren und in wertvolle Kunden konvertieren.
Hier ist ein zufälliges Beispiel einer Marketing-Persona:
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▻Position |
Marketing Manager in einem mittelständischen Unternehmen der Automobilbranche |
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▻Demographie |
Männlich, 40 Jahre alt, verheiratet, zwei Kinder |
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▻Psychografie |
Ambitioniert, erfolgsorientiert, technologieaffin |
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▻Verhalten |
Aktiv auf LinkedIn, folgt relevanten Branchenblogs und -publikationen |
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▻Geschäftsbedürfnisse |
Steigerung der Markenbekanntheit, Erhöhung der Lead-Generierung, Verbesserung der Marketing-KPIs |
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▻Entscheidungskriterien |
Kosten-Nutzen-Verhältnis, Reputation der Marke, Nachweisbare Erfolgsergebnisse |
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▻Kommunikationspräferenzen |
E-Mail, LinkedIn, Branchenveranstaltungen |
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▻Kundenreise |
Sucht online nach Marketing-Insights, involviert sich in Branchendiskussionen, liest Fachartikel, nimmt an Webinaren und Konferenzen teil |
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▻Budget |
Durchschnittlicher Kaufbetrag für Marketing-Lösungen: 5.000 bis 10.000 Euro |
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▻Preissensitivität |
Eher unempfindlich gegenüber Preisunterschieden, wenn die Lösung einen klaren Mehrwert bietet |
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▻Entscheidungsprozess |
Beeinflusst von Kollegen, Vorgesetzten und Branchenexperten |
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▻Post-Purchase-Stimmung |
Evaluiert regelmäßig den ROI der Marketing-Lösungen, gibt Feedback an Anbieter |
Marketing Personas sind fiktive, generalisierte Prototypen von Zielgruppen. Unternehmen entwickeln sie für langfristig angelegte Aktivitäten im Onlinemarketing. Die auf Basis von Marketing Analysedaten entwickelten Personas repräsentieren jeweils typische individuelle Ziele, bestimmte Werte und spiegeln klassische Verhaltensmuster der realen Kunden/ Interessenten aus der unternehmensinternen Datenbasis.
Es ist ratsam, ausreichend Zeit in die Entwicklung und Abgrenzung von Personas zu investieren. Je klarer und realistischer die Profile der Charaktere angelegt sind, desto spezifischer fällt die Argumentationsweise späterer Content Marketing Massnahmen aus. Interessenten und Kunden fühlen sich abgeholt.
Diese Checkliste mit Fragen hilft Ihnen, die Kundenperspektive einzunehmen und repräsentative Personas für Ihr Unternehmen zu entwickeln.
Der Unterschied zwischen Marketing-Persona und Käufer-Persona liegt in ihrem Fokus und ihrer Verwendung. Eine Marketing-Persona umfasst alle potenziellen Kunden, unabhängig davon, ob sie bereits kaufen oder noch nicht. Sie konzentriert sich auf die Identifizierung und Ansprache verschiedener Zielgruppen, um Marketingstrategien zu entwickeln. Im Gegensatz dazu ist eine Käufer-Persona spezifischer und bezieht sich ausschließlich auf Personen, die bereits als potenzielle Kunden identifiziert wurden und deren Verhalten und Vorlieben näher analysiert werden, um gezielte Verkaufs- und Marketingansätze zu entwickeln.
Marketing-Persona:
Buyer-Persona:
Einige Beispiele für Buyer-Personas könnten sein:
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