Messen sind mitunter die beste Gelegenheit, um mit Bestands- und Neukunden ins Gespräch zu kommen, ihnen neue Lösungen zu präsentieren und mehr über ihre Bedürfnisse zu erfahren. Der Kosten- und Zeitaufwand ist jedoch vergleichsweise hoch. Daher sollte das Messemarketing gut durchdacht sein.
Vor allem im B2B-Bereich haben Messen nach wie vor einen hohen Stellenwert. Besonders wenn es um hohe Investitionen geht, ist der persönliche Kontakt zu (potentiellen) Kunden wichtig. Hier kann man den Kontakt zu Bestandskunden im direkten Gespräch auffrischen und mehr über aktuelle Herausforderungen erfahren. Mit guten Promotionen und einem gut durchdachten Messestand zieht man die Aufmerksamkeit neuer Interessenten auf sich. Hat man eine Innovation im Gepäck, berichtet im Nachgang vielleicht sogar die Presse vom Messeauftritt. Trotz dieser Vorteile schöpfen viele Aussteller besonders in der Vor- und Nachbereitung das Potential nicht voll aus.
Vorbereitung: Die Strategie muss stimmen
Wer hastig ein paar Wochen vor Messebeginn beginnt, alte Broschüren zusammenzusammeln und eilig eine Pressemitteilung herausgibt, macht bereits den ersten Fehler. Pressevertreter in den Printmedien brauchen die Informationen schon drei Monate im Voraus. Diese Dinge sind zu Beachten:
Pressearbeit
Die Pressemitteilung gehört zum Standardwerkzeug im Messemarketing. Hier gilt es zu beachten, die Pressemitteilung mit genügend Vorlauf an die Pressevertreter zu übermitteln. Auch empfiehlt es sich, auf der Website eine Pressemappe zum Download anzubieten. Noch vorher muss aber die Strategie stimmen: Überlegen Sie sich, womit sie an Ihrem Messestand Akzente setzen möchten. Informationen wie Ort und Zeit gehören in jede Pressemitteilung. Doch sollten Sie die Gelegenheit nutzen, um das Highlight Ihres Messestands in Szene zu setzen. Geben Sie Pressevertretern einen Grund, ihren Messeauftritt herauszugreifen.
E-Mail-Marketing
Informieren Sie Kunden rechtzeitig über Ihren Messeauftritt. Auch hier sollten Sie frühzeitig, mindestens zwei Monate vor der Messe, aktiv werden. Produzieren Sie Produkte für verschiedene Branchen, schicken Sie nur Mitteilungen an Kunden, die ein Interesse an der branchenspezifischen Messe haben. Auch sollten Sie Kunden die Möglichkeit geben, vorab Gesprächstermine an Ihrem Messestand zu vereinbaren. Sofern möglich, können Sie auch ein Kontingent an Freikarten zur Verfügung stellen. Nach der ersten Einladung schicken Sie spätestens zwei Wochen vor Messebeginn eine Erinnerungsmail an jene, die bereits einen Termin mit Ihnen vereinbart haben. Auch Kunden, die nicht auf die erste Mail geantwortet haben, bekommen eine Mail, die sie zur Messeteilnahme ermutigt. Mit Marketing Automation Software geht der Mailversand besonders unkompliziert von der Hand.
Online Marketing
Richten Sie mindestens einen News-Eintrag auf Ihrer Homepage zur Messe ein. Haben Sie viel zu erzählen, ist auch eine eigene LandingPage eine Möglichkeit.
Ebenso sollten Sie es nicht versäumen, Ihren Messeauftritt auf sozialen Medien zu kommunizieren.
Während der Messe: Aufmerksamkeit schaffen, Kontakte generieren
Aufmerksamkeit schaffen
Überlassen Sie die Gestaltung des Messestands Profis. Der Messestand sollte zu Ihrer Corporate Identity passen und Möglichkeiten für ungestörte Gespräche bieten.
Idealerweise machen Sie Messebesuchern bereits am Eingang Ihren Stand schmackhaft, indem Sie beispielsweise kleine Aufmerksamkeiten verteilen. Solche Promotionen sind aber vorab mit dem Veranstalter abzuklären!
Kontakte generieren
Natürlich stellen Sie Besuchern Informationsmaterial bereit. Ergreifen Sie aber auch die Möglichkeit, Kontakte für Ihre Datenbank zu generieren. Hier ist eine Box, in der Interessenten Visitenkarten ablegen können, eine Möglichkeit. Fragen Sie auch, ob Interessenten sich für Ihren Newsletter registrieren möchten. Zeigen Sie dabei auf, welche Vorteile sich daraus ergeben.
Nachbereitung: Was hat es gebracht?
Kontakte warm halten
Bedanken Sie sich bei Kunden, die ihren Messestand besucht haben, in einer E-Mail und ziehen Sie ein Fazit zur Messe. Diese „Nachberichterstattung“ sollte binnen ein bis zwei Wochen geschehen.
Auch die neu generierten Kontakte bekommen eine Mail, in der Sie noch einmal auf den Messebesuch Bezug nehmen. Hier können Sie auch die LandingPage Ihres Messe-Highlights verlinken.
Pressearbeit
Ziehen Sie in einer kurzen Pressemitteilung Bilanz zu Ihrem Messeauftritt.
Auswertung
Auch intern gilt es, die Messe zu evaluieren. Wie viele neue Kontakte konnten Sie generieren? Haben Bestandskunden Bedarf an Ihren Produkten angekündigt? Wie war die Resonanz zu Ihrem Messeauftritt? Antworten zu diesen Fragen helfen Ihnen dabei, den nächsten Messeauftritt weiter zu optimieren.
