W4 Marketingblatt

MARKETINGBLATT

    Smarte, produktebezogene Services sind das neue Zugpferd für Mehrumsätze im B2B


    Das Wichtigste gleich zu Beginn: produktbezogene Services entwickeln sich zum grössten Treiber für Produktverkäufe – heute und in Zukunft.

    In gesättigten Märkten initiieren Top Performer heute bereits Kaufimpulse über zusätzliche, produktbezogene Services. Auch wenn sich Maschinen, Geräte und Technologien allein noch gut verkaufen, bevorzugen Kunden heute schon jene Anbieter mit zusätzlichen, produktbezogenen Serviceleistungen.

    Vorteile von Services für Produkte

    Die Benefits produktabhängiger Services liegen auf beiden Seiten:

    1. Kunden belohnen Service mit Loyalität.
    2. Unternehmen heben sich erfolgreich von Mitbewerbern ab.
    3. Service-Anbieter schaffen sich zusätzliche Einnahmequellen.
    4. Verkäufe werden nicht über den Preis entschieden.

    Service schafft Loyalität

    Je höher der mit einem Produkt erzeugte Nutzen ausfällt, desto zufriedener sind Kunden. In Service Paketen geschnürte Wartungsarbeiten, Geräteprüfungen oder How-To-Seminare sorgen dafür, dass der Mehrwert für den Kunden langfristig hoch ausfällt.
    Diese Zufriedenheit manifestiert sich in Wiederkäufen und Empfehlungsgeschäften, welche bekanntlich geringere Incentives benötigen, als neue Kunden.

    Service schafft neue USP

    Sich in gesättigten Märkten über Produktfeatures von Mitbewerbern abzuheben, ist herausfordernd. Nicht jedes Unternehmen verfügt über ausreichend Kapital, in F&E zu investieren. Smarte Serviceideen erzeugen Aufmerksamkeit und eine Differenzierung am Markt. Erhöhen Services die Usability von Produkten, honorieren Kunden diesen Faktor in ihrer Entscheidung. Positiver Nebeneffekt: Der Kontakt Mitarbeiter-Kunde generiert wertvolles Wissen über den Bedarf und Umgang von Kunden mit Produkten. Diese Kenntnisse fliessen in die Produktentwicklung oder Service-Entwicklung gewinnbringend ein.

    Services liefern zusätzlichen Umsatz

    In Zeiten abnehmender Innovationskurven, langer Produktentwicklungszyklen und starker internationaler Wettbewerbsgefüge steuern Anbieter mit zusätzlichen, produktbezogenen Services Umsatzschwächen entgegen. Besonders bei hochpreisigen Long Life-Produkten eröffnen Services auch nach dem Verkauf Perspektiven für regelmässigen Umsatz.

    Vom Kundenkontakt zum Umsatz

     

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    Die Preisschraube wird gestoppt

    Verkäufe über den günstigeren Preis zu holen, schädigt auf Dauer das Geschäft. Das Innovationspotenzial nimmt ab. Als langfristig nachhaltiger erweist sich die Methode, Kunden mit durchdachten Produkten und passgenauen Services mehr Flexibilität, leichteres Handling und effizientere Einsatzmöglichkeiten anzubieten. Kunden sind durchaus bereit, einen guten Preis zu zahlen, wenn sie eine hohe Usability erwarten dürfen.

    So entwickeln Sie produktbezogene Services

    In unserer Infografik haben Sie alles auf einen Blick (zum Download auf die Vorschau klicken):

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    1. Analysieren

    Die besten Services versetzen Kunden in die Lage, Produkte effizienter, einfacher oder länger zu nutzen. Dazu kommen Services, die einen höheren Mehrwert insgesamt schaffen, quasi ein Upgrade durch intelligente Services wie zum Beispiel smart services schaffen. Möglichkeiten gibt es viele.Befragen Sie Ihre Kunden nach individuellen Erfahrungen mit Ihren Produkten. Die Analyse aller Feedbacks wird Möglichkeiten aufzeigen, welche Services den Problemstellungen und Bedürfnissen der Kunden ergeben. Produktspezifisch!

    2. Differenzieren

    Nachdem alle Bedürfnisse festgestellt sind, werden diese nun gruppenweise zusammengefasst. Das können zum Beispiel Wünsche nach mehr Effizienz, spezifischen Produktanwendungen, mehr Flexibilität oder Erhaltung des höchstmöglichen Nutzungsfaktors sein.

    3. Services/ Servicepakete entwickeln

    Die vorliegenden Bedürfnisse werden nun nach Prioritäten gewichtet, Machbarkeiten, Chancen und Investitionsaufwände abgewägt. Auf dieser Basis wird besprochen, welche Services die höchsten Erfolgschancen bieten und etabliert werden sollen. Anschliessend werden Services für die verschiedenen Zielgruppen strategisch aufgebaut.

    4. Vermarkten

    Ohne Marketing läuft natürlich nichts. In einem letzten Schritt vor dem Launch wird eine separate Strategie zur Vermarktung der neuen Services entwickelt.

    Deshalb lohnt sich die Entwicklung von produktbezogenen Services:
    ✓ Services eröffnen in stagnierenden Märkten neue Wachstumschancen.
    ✓ wenige Unternehmen bieten Produkte mit Services an, jene allerdings mit grossem Erfolg.
    ✓ Services schaffen Kundenzufriedenheit und Loyalität.
    ✓ Services für Produkte erzeugen signifikante Wettbewerbsvorteile.

    Unsere Leistung

    Um die Entwicklung produktbezogener Services vom ersten Schritt an planvoll und bedarfsorientiert zu entwickeln, begleiten wir Sie gern während aller 4 Phasen: wir unterstützen Sie bei der Marktanalyse, während der Priorisierungsverfahren, und bringen unser Wissen in Sachen Marketingstrategie für die Ausgestaltung der Services und deren Vermarktung gern ein.

    Warum Services anders zu vermarkten sind als Produkte und welche Stolpersteine Sie mit einer Service-Marketing-Strategie umgehen, erklären wir Ihnen im nächsten Beitrag zum Thema »Produktbezogene Services«.

    Tags: B2B Marketing

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