เป้าหมายของธุรกิจทุกบริษัทคือการหาผู้ที่มีโอกาศมาเป็นลูกค้าของเราในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งการสร้างลูกค้าที่มีโอกาสกลายเป็นลูกค้าจริงได้มากขึ้น ซึ่งเป็นกระบวนการของการประเมินและจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายที่เป็นไปตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เพื่อระบุว่าพวกเขาพร้อมที่จะเข้าร่วมในประชุมจากการขายหรือไม่ การประเมินคุณสมบัติของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการขายและการตลาดเนื่องจากมันช่วยระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงที่สุด ช่วยลดความยุ่งยากในการดำเนินงาน และเพิ่มอัตราการแปลงข้อมูลเป็นลูกค้าจริง โดยอ้างอิงถึงเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า บริษัทสามารถปรับกลยุทธ์การตลาดส่วนตัวและกำหนดลำดับความสำคัญของทรัพยากรสำหรับผลลัพธ์ที่ดีได้
เท่าที่ทราบการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายนั้นไม่ได้ง่ายอย่างที่คิด เครื่องมืออย่าง HubSpot ที่มีประโยชน์ในการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นอีกทางเลือกที่คุณควรจะพิจารณา หากคุณต้องการทราบว่าบริษัทจะได้รับประโยชน์จากการใช้เครื่องมือนี้ในการจัดหาลีดที่มีคุณสมบัติตรงตามเกณฑ์เเละการประเมินคะแนนของลูกค้าเป้าหมาย โปรดดาวน์โหลดเอกสารข้อเสนอฟรีของเราและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพในบริษัท B2B
สารบัญ
- ประโยชน์ของการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ
- เจาะลึกถึงคุณสมบัติของลูกค้าที่เหมาะสม เครื่องมือสำหรับประสิทธิภาพการขายที่ดี
2.1 BANT
2.2 ANUM
2.3 GPCTBA/C&I
2.4 CHAMP
2.5 MEDDIC - องค์ประกอบสำคัญของการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ
- บริการ W4 การปรับปรุงกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าสำหรับความสำเร็จในธุรกิจ B2B
ประโยชน์จากการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ
การประเมินคุณสมบัติของลูกค้าเป็นกระบวนการที่สำคัญซึ่งสามารถเปลี่ยนแปลงวิธีการดำเนินธุรกิจของคุณได้อย่างสิ้นเชิง โดยการนำเทคนิคการประเมินคุณสมบัติที่มีประสิทธิภาพมาใช้ คุณสามารถปรับปรุงกระบวนการขายและการตลาดของคุณ เพื่อประหยัดเวลาและทรัพยากรที่มีค่า เพิ่มอัตราการแปลงข้อมูลเป็นลูกค้า และในที่สุดเพิ่มรายได้ของคุณ นั่นเป็นกลยุทธ์ที่สามารถสร้างผลต่างในความสำเร็จธุรกิจของคุณ! เรามาชมประโยชน์เหล่านี้ในลักษณะที่ใกล้ชิดกันมากขึ้น
- อัตรา conversion มากขึ้น โดยการระบุและให้ความสำคัญกับลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงที่สุด กระบวนการประเมินคุณสมบัติที่มีประสิทธิภาพช่วยเพิ่มอัตรา conversion ให้เพิ่มขึ้น ข้อมูลเป็นลูกค้าอย่างมีนัยสำคัญและสูงขึ้น และเพิ่มโอกาสในการสร้างรายได้ให้มากที่สุด
- ลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงให้การตลาดเน้นเป้าหมายมากขึ้น การประเมินคุณสมบัติของลูกค้าทำให้ความพยายามในการตลาดของคุณเป็นเน้นเป้าหมายให้กับกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสมและเพิ่มโอกาสในการเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่มีคุณค่าจริงๆ และมีความสนใจในสิ่งที่คุณเสนอ
- เพิ่มประสิทธิภาพในกระบวนการขายและการตลาด ด้วยกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าที่เรียบง่ายลง เป็นทีมการขายและการตลาดของคุณสามารถทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น ใช้เวลาและทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด
- ประหยัดเวลาและทรัพยากรที่ไม่จำเป็นในลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติ โดยการกรองลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีคุณสมบัติออกไป เป็นทีมของคุณสามารถหลีกเลี่ยงการลงทุนทรัพยากรมีค่าในลูกค้าที่ไม่น่าจะแปลงเป็นการซื้อ ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและเงิน
- ปรับปรุงประสบการณ์และความพึงพอใจของลูกค้า การสื่อสารที่ทันต่อบุคคลที่ผลิตจากกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้แก่ลูกค้าและส่งเสริมความเชื่อมั่นและความพึงพอใจในแบรนด์ของคุณ
- การประเมินคุณสมบัติของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพส่งเสริมความร่วมมือระหว่างทีมขายและทีมการตลาดโดยการปรับให้งานของพวกเขาสอดคล้องกันเพื่อให้ไปสู่เป้าหมายที่ร่วมกันและเพิ่มความสำเร็จรวมทั้งธุรกิจทั้งหมด
- การเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายและการสื่อสารที่เป็นบุคคลมีการปรับปรุง การเข้าใจความต้องการและจุดปวดของลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่ดีช่วยให้คุณสามารถให้ข้อมูลที่กำหนดเองและสนับสนุนความสัมพันธ์เพื่อเพิ่มโอกาสในการแปลงข้อมูลเป็นลูกค้าได้มากขึ้น
- เพิ่มยอดขายและกำไร อัตราการแปลงสูงขึ้นและการตลาดที่เน้นเป้าหมายมีผลให้มียอดขายที่สูงขึ้นและกำไรที่ดีขึ้นสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณ
- อัตราผลตอบแทนที่สูงขึ้น (ROI) โดยการใช้ทรัพยากรของคุณในลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่เหมาะสม เครื่องมือการตลาดของคุณกลายเป็นมีประสิทธิภาพมากขึ้น ผลให้คุณได้รับผลตอบแทนที่สูงขึ้นจากการลงทุนในการตลาดของคุณ
- การทำนายและการจัดการกระบวนการขายที่ดียิ่งขึ้น การมีท่อลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านกระบวนการประเมินคุณสมบัติอย่างเต็มที่ช่วยให้การทำนายรายได้ดีขึ้นและการจัดการกระบวนการขายของคุณเป็นไปอย่างแม่นยำมากขึ้น
- การตัดสินใจที่มีพื้นฐานข้อมูลที่ดีขึ้นสำหรับกลยุทธ์การขายและการตลาด การประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายนำมาให้ข้อมูลขับเคลื่อนการวิเคราะห์ที่เป็นพื้นฐานข้อมูลที่ช่วยให้การตัดสินใจแบบกลยุทธ์เป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพและส่งผลให้กับกลยุทธ์การขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
การประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย: กรอบงานสำหรับประสิทธิภาพในการขายที่ดีที่สุด
กรอบงานการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายช่วยให้ธุรกิจของคุณมีโครงสร้างที่เฉพาะเจาะจงเพื่อปรับปรุงการประเมินคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมาย มันจะช่วยให้คุณสนใจลูกค้าเป้าหมายที่พร้อมที่จะเป็นลูกค้าของคุณได้อย่างมาก
ในบทความนี้ เราจะพิจารณาหลักการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ที่สำคัญมีทั้งหมด 5 กรอบงานดังนี้
- BANT: งบประมาณ (Budget), อำนาจการตัดสินใจ (Authority), ความต้องการ (Need), ระยะเวลา (Timeline)
- ANUM: อำนาจการตัดสินใจ (Authority), ความต้องการ (Need), ความเร่งด่วน (Urgency), เงิน (Money)
- GPCTBA/C&I: เป้าหมาย (Goals), แผน (Plans), อุปสรรค (Challenges), ระยะเวลา (Timeline), งบประมาณ (Budget), อำนาจการตัดสินใจ (Authority), ผลเสียที่เป็นลบ (Negative Consequences) และผลกระทบที่เป็นบวก (Positive Implications)
- CHAMP: อุปสรรค (Challenges), อำนาจการตัดสินใจ (Authority), เงิน (Money), และการกำหนดลำดับความสำคัญ (Prioritization)
- MEDDIC: ตัวเลขทางเมตริก (Metrics), ผู้ตัดสินใจในด้านเศรษฐกิจ (Economic Buyer), เกณฑ์ในการตัดสินใจ (Decision Criteria), กระบวนการตัดสินใจ (Decision Process), การระบุความเจ็บปวด (Identify Pain), และผู้สนับสนุน (Champion)
โครงสร้าง BANT
กรอบงาน BANT เป็นวิธีการที่ถูกใช้มากที่สุดในการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ตามกรอบงาน BANT ลูกค้าเป้าหมายถือว่าผ่านการประเมินคุณสมบัติหากพวกเขามีงบประมาณเพียงพอ สามารถตัดสินใจซื้อ (อำนาจ) แสดงความต้องการในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และมีระยะเวลาที่ชัดเจนในการตัดสินใจ หากต้องการถือว่าผ่านการประเมินคุณสมบัติ ลูกค้าเป้าหมายควรตอบโครเตอร์อย่างน้อยสามข้อในเกณฑ์เหล่านี้
แนวทางการปฏิบัติ ให้ทีมขายของคุณมีการสนทนาจริงจังกับลูกค้าเป้าหมาย แทนที่จะใช้แบบสอบถามที่เขียนไว้ล่วงหน้า นี่เป็นวิธีที่พวกเขาสามารถก่อตั้งมุมมองที่ชัดเจนเกี่ยวกับ BANT ของลูกค้าเป้าหมายได้
โครงสร้าง ANUM กรอบงาน
ANUM เป็นวิธีการประเมินว่าลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตามโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมาย (ICP) การประเมินนี้พิจารณาสี่ปัจจัยหลัก: ว่าพวกเขาสามารถตัดสินใจได้หรือไม่ ว่าพวกเขาจริงจังต้องการสิ่งที่คุณเสนอ ว่าพวกเขารู้สึกเร่งด่วนต่อการซื้อ และว่าพวกเขามีทรัพยากรทางการเงินในการทำงานนี้ ANUM เป็นวิธีเลือกทางที่แทนที่ BANT แต่ให้ความสำคัญกับการเข้าใจว่าลูกค้าเป้าหมายเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่
โครงสร้าง GPCTBA/C&I
GPCTBA/C&I เป็นการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติที่เช่นเตรียมเน้นไปที่การตั้งเป้าหมายของลูกค้า เข้าใจแผน และอุปสรรคในขั้นแรก และอีกทั้งการเข้าใจเวลา งบประมาณ อำนาจการตัดสินใจ และผลกระทบของการตัดสินใจของพวกเขาในขั้นที่สอง นี้ช่วยให้ผู้ขายมีความสามารถในการทำหน้าที่เสมือนที่เป็นที่ปรึกษาและสะสมข้อมูลที่มีค่าเพื่อจับคู่กับเป้าหมายและทรัพยากรของกลุ่มเป้าหมายในยุคดิจิตอล
ในฐานะเป็นพันธมิตรของ HubSpot ที่ W4 เราช่วยธุรกิจใช้ประโยชน์จาก CRM ที่มีประสิทธิภาพเพื่อจับและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายตามกรอบงาน GPCTBA/C&I หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความได้เปรียบของ HubSpot CRM สำหรับการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายของคุณ กรุณาติดต่อเราโดยไม่ลังเล
โครงสร้าง CHAMP
โครงสร้าง CHAMP ช่วยในการระบุอุปสรรค อำนาจในการตัดสินใจ งบประมาณ และลำดับความสำคัญสำหรับการแก้ปัญหา ไม่เหมือนกับกรอบงาน BANT ที่เน้นไปที่งบประมาณก่อน กรอบงาน CHAMP จะให้ความสำคัญกับการระบุอุปสรรคก่อนและระบุวิธีการแก้ปัญหาด้วยผลิตภัณฑ์หรือสิ่งที่คุณเสนอ หลังจากที่พวกเขาเห็นวิธีการแก้ปัญหาของคุณ งบประมาณก็กลายเป็นสิ่งที่น้อยสำหรับพวกเขา โดยเมื่อคุณเข้าใจอุปสรรคและลำดับความสำคัญของลูกค้า คุณสามารถสร้างแผนการทำงานที่สมเหตุสมผลได้
โครงสร้าง MEDDIC
กรอบงาน MEDDIC เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการประเมินลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพในสภาพแวดล้อมการขายที่ซับซ้อน มันเกี่ยวข้องกับการเข้าใจตัวชี้วัด KPImetrics ของลูกค้าเป้าหมาย รวมถึงเกณฑ์และกระบวนการในการตัดสินใจ จุดปวดที่พวกเขาเจอ และความมีอยู่ของบุคคลภายในองค์กรลูกค้าของคุณที่มีบทบาทเป็นตัวแทนขายภายใน (ผู้สนับสนุน)
โดยการใช้ MEDDIC คุณสามารถรู้ว่าลูกค้าต้องการสิ่งไรจากผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงให้เห็นถึงผลตอบแทนที่มันนำเสนอโดยพิจารณาตามตัวชี้วัดที่พวกเขาต้องการ กรอบงาน MEDDIC ช่วยให้คุณนำทางกระบวนการซื้อของลูกค้าเป้าหมายและค้นหาบุคคลที่สามารถสนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ ด้วยการใช้ MEDDIC ธุรกิจสามารถปรับการเข้าถึงให้เหมาะสม ทำนายการซื้อสินค้าขององค์กรให้แม่นยำ และเพิ่มโอกาสในการปิดการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จขึ้น
องค์ประกอบสำคัญของการประเมินคุณสมบัติลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ การประเมินคุณสมบัติ
ลูกค้าที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจในการระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงที่สุดและปรับปรุงการขายและการตลาดของพวกเขาได้อย่างเต็มที่ มีองค์ประกอบหลายประการที่มีบทบาทสำคัญในการรับรองความสำเร็จของกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้า และการเข้าใจความสำคัญของเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญในการสร้างผลลัพธ์ตามที่ต้องการ
ข้อมูลทางสถิติ
การเก็บรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับลักษณะเฉพาะของลูกค้าเป้าหมาย เช่น อายุ เพศ สถานที่ตั้งและตำแหน่งงาน ช่วยให้ได้ข้อมูลที่มีประโยชน์เกี่ยวกับความเหมาะสมทางธุรกิจของพวกเขาสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ข้อมูลตามเกณฑ์ของบริษัท
การตรวจสอบข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับบริษัท เช่น ขนาดของบริษัท อุตสาหกรรม รายได้ และโครงสร้างองค์กร ช่วยให้ประเมินความเหมาะสมของลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจ B2B ของคุณและปรับปรุงการเสนอข้อเสนอให้เหมาะสม
ตัวบ่งชี้ทางพฤติกรรม
การติดตามกิจกรรมออนไลน์ของลูกค้าเป้าหมาย การเข้าร่วมกับเนื้อหาของคุณและการตอบสนองต่อความพยายามทางการตลาด เปิดเผยระดับความสนใจและความตั้งใจในการทำการซื้อ
บทบาทของเทคโนโลยีและอัตโนมัติในกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย
โดยการใช้เทคโนโลยีขั้นสูงและอัตโนมัติ ธุรกิจสามารถประมวลผลและอ่านความหมายของข้อมูลลูกค้าที่มีปริมาณมากได้อย่างง่ายดาย ทำให้กระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพและแม่นยำขึ้น ข้อเสนอของเราในรูปแบบไฟล์ขาว (whitepaper) ฟรีนี้มอบความรู้ที่มีคุณค่าเกี่ยวกับการใช้เทคโนโลยีเพื่อประสบความสำเร็จในกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้ธุรกิจปรับปรุงกลยุทธ์การขายและเพิ่มประสิทธิภาพโดยรวมของธุรกิจและการผลิตในทั้งระบบ
บริการจากเรา การปรับปรุงกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเพื่อความสำเร็จในธุรกิจ B2B
กล่าวโดยสรุป คือ การประเมินคุณสมบัติลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในกลยุทธ์การตลาดและการขาย เพิ่มประสิทธิภาพในการตัดสินใจในสถานการณ์ธุรกิจ B2B ที่แข่งขัน เพื่อให้ผู้ประกอบการได้รับประโยชน์หลายรูปแบบ เมื่อประเมินและจัดหมวดหมู่ลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพ ธุรกิจสามารถปรับใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ เพิ่มประสบการณ์ของลูกค้าและเพิ่มรายได้โดยรวม
ที่ W4 เราเชี่ยวชาญในการปรับปรุงกระบวนการประเมินคุณสมบัติลูกค้าสำหรับธุรกิจ B2B ด้วยเทคโนโลยีขั้นสูงและความเชี่ยวชาญ เราสามารถช่วยบริษัทของคุณในการระบุและนำเข้ามาใช้ส่วนประกอบหลักที่เกี่ยวข้องสำหรับการประเมินคุณสมบัติลูกค้าเพื่อความสำเร็จ ผ่านข้อมูลขับเคลื่อนและอัตโนมัติ เรายืนยันว่าทีมขายและการตลาดของคุณจะเน้นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณค่าสูงสุด ผลที่ได้คืออัตราการแปลงขายที่ดีขึ้น การลงทุนที่ได้กำไรสูงขึ้น และความสำเร็จทั่วไปของธุรกิจของคุณ เป็นทางเลือกของคุณให้เราเป็นพาร์ทเนอร์กับคุณและเริ่มต้นตอนนี้!
