Klick – Anruf – Termin – Abschluss – so ideal sieht der Verkaufsprozess im Onlinemarketing selten aus. Lead Management erfordert oftmals einen langen Atem und die richtige Strategie.
Nicht immer kann man direkt am Bedarf des Kunden ansetzen und einen Termin vereinbaren. Selbst wenn das Marketing Tool einen Sales Alert auslöst und ein gut informierter Lead tatsächlich Interesse an Produkten und Dienstleistungen signalisiert, grätschen volle Kalender oder mangelnde Entscheidungsbefugnisse immer wieder in das dynamisch begonnene Akquiseprojekt.
Niemals den Kunden aus den Augen verlieren
Dran bleiben, ist dann die Devise; den Ball in Bewegung halten und auf den Zeitpunkt hinarbeiten, wenn der Interessent tatsächlich einem Terminvorschlag zustimmt.
Es gibt Leads, die sich generell für ein Thema interessieren, die Umsetzung allerdings auf unbestimmte Zeit schieben. Im Augenblick kostet es sie zu viel Zeit und Kraft, die Produkte oder Leistungen zu vergleichen und eventuelle, damit verbundene Änderungen in Arbeitsabläufen zu planen. Die sogenannten Zögerer haben den Bedarf. Es fehlt ihnen die Kraft, eine Entscheidung zu fällen. Hier müssen Marketing und Sales abwägen, ob weitere Informationen den Kaufanreiz stärken oder ob dem Interessenten mit den bereits gelieferten Informationen ein sehr gutes Polster vorliegt, um zu einem selbst bestimmten Zeitpunkt initiativ zu werden. Um nicht aufdringlich zu wirken, kann es durchaus strategisch klug sein, sich für eine festgelegte Zeit aus der proaktiven Akquisephase zurück zu ziehen und auf das klassische E-Mail-Newsletter Niveau zurück zu kehren. Ungern möchte man als spammendes Unternehmen abgestempelt werden. Wichtig ist, den Kunden auch in kalten Phasen nicht aus den Augen zu verlieren.
Doch wann lohnt es sich, weiterhin in den Prozess zu investieren und ab wann sinken die Chancen auf Abschluss in den prozentualen Kellerbereich? Diese Frage lässt sich nicht in einem 3-Punkte-Programm beantworten. Branchenerfahrung und Fingerspitzengefühl sind gefragt.
Die Infografik gibt eine grobe Orientierung:
