Mittelständische Unternehmen, die sich auf den internationalen Verkauf von Investitionsgütern spezialisiert haben, stehen heute in Sachen Marketing erhöhten Anforderungen gegenüber. Zum Einen sind die Handelsvertreter sämtlicher Länder zu erreichen; zum Anderen soll der Endverbraucher alle relevanten Informationen in gewünschter Form erhalten. Klassische Aufgabengebiete des Trade Marketings, des Messemarketings und des Handelsmarketings – doch das Budget reicht in der Regel nur für Eines. Mit einer angepassten Kombination der Marketingbereiche müssen sie keine Abstriche mehr machen.
Inhaltsverzeichnis
- Handelsmarketing
- Handelspartner und Endkunden gleichermassen erreichen
- Trade Marketing - So kommen Sie an relevante Kundendaten
- Unser Angebot: W4-Trade Marketing
Handelsmarketing
Handelsmarketing bezieht sich auf die spezifischen Marketingstrategien und -maßnahmen, die von Einzelhändlern oder Handelsunternehmen eingesetzt werden, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu vermarkten und zu verkaufen. Ziel des Handelsmarketings ist es, Kunden in die Geschäfte zu locken, die Kundenbindung zu stärken und den Umsatz zu steigern. Es umfasst eine Vielzahl von Aktivitäten wie Werbung, Verkaufsförderung, Ladenlayout, Preisstrategien und Kundendienst. Handelsmarketing spielt eine entscheidende Rolle dabei, wie Produkte im Einzelhandel präsentiert und wahrgenommen werden, und ist somit ein wesentlicher Bestandteil des Gesamterfolgs eines Handelsunternehmens.
Handelsmarketing / Trade Marketing umfasst:
- Zusammenarbeit mit Einzelhändlern: Entwicklung von Promotions und Aktionen, die den Verkauf im Handel fördern.
- Produktplatzierung: Strategische Platzierung von Produkten im Geschäft, um die Sichtbarkeit und den Absatz zu erhöhen.
- Verkaufsförderung: Nutzung von Rabatten, Sonderangeboten und Displays, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen.
- Merchandising: Gestaltung und Präsentation von Produkten im Laden, um den Kaufanreiz zu steigern.
- Schulung und Unterstützung des Verkaufspersonals: Bereitstellung von Informationen und Materialien, die dem Verkaufspersonal helfen, die Produkte besser zu vermarkten.
Handelspartner und Endkunden gleichermassen erreichen
Die Ausgangssituation
Die wenigsten mittelständischen Unternehmen besitzen in jedem Land einen eigenen Vertrieb. Meist kooperieren sie mit Händlern oder Agenten vor Ort. In der Praxis heisst das für Firmen:
1. Handelsvertreter überzeugen!
Die Ziele des Handelsvertreters gehen in aller Regel nicht mit denen des Unternehmens konform. Dennoch sollten sie ausreichend im Trade Marketing berücksichtigt werden, vor allem wenn man nicht Marktführer oder exklusiver Zulieferer des Händlers ist. Fühlen sich die Handelsvertreter nicht gebührend umworben, läuft man Gefahr, sie an die Konkurrenz zu verlieren.
2. Endverbraucher erreichen!
Um ein Produkt langfristig zu etablieren und sich damit auch die strategische Option auf einen späteren, eigenen Direktvertrieb vor Ort offenzuhalten, braucht es eine professionelle Kommunikation, die – trotz Berücksichtigung möglicher kultureller Unterschiede der verschiedenen Märkte – stets den Markenkern des Unternehmens und der Produkte vertritt. Läuft der Verkauf aber über einen Händler oder Agenten, ist das entsprechende Handelsmarketing meist auch Sache des selbigen. Um dennoch eine einheitliche Kampagne zu gewährleisten, bietet man dem Händler am besten firmeneigene Marketing-Tools. Diese sollten ihn allerdings sowohl werbetechnisch, als auch finanziell überzeugen.
Das Problem
In der Realität kann es sich kaum ein Unternehmen leisten, in Trade- und Handelsmarketing gleichermassen zu investieren. Was also tun?
Die Lösung
Verbinden Sie Ihr Trade Marketing und Handelsmarketing!
1. Machen Sie Ihr Produkt zum Star!
Stellen Sie das Produkt in den Fokus Ihrer Kampagne. Überzeugen Sie durch Kompetenz und Qualität (Product Benefits, Unique Selling Propositions, etc.). Damit qualifizieren Sie Ihre Marketing-Instrumente für den weltweiten Einsatz und umgehen länderspezifische und kulturelle Besonderheiten.
2. Machen Sie Ihre Händlerkommunikation verbrauchertauglich!
Ob Websites, Inserate, Verpackungsmaterialien oder Produkt-Kataloge – sprechen Sie sowohl Ihre Handelsvertreter, als auch den Endverbraucher an! So können die Händler bei Verkaufsaktionen direkt auf Ihre Marketing-Tools zurückgreifen.
3. Holen Sie Ihre Handels-Partner ins Boot!
Binden Sie die Händler und Agenten bereits während der Konzipierung der Marketing- Strategie mit ein. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, an der Entwicklung teilzuhaben. Wenn die Handelsvertreter Ihre Marketingmassnahmen gut finden, werden sie eher auf selbige zurückgreifen. Nur so gewähren Sie eine einheitliche Kampagne für Ihr Produkt in allen Ländern.
Trade Marketing - So kommen Sie an relevante Kundendaten
Die Ausgangssituation
Mittelständischen Unternehmen fehlt oft das Budget, um in jedem Land einen eigenen Vertrieb zu realisieren. Daher arbeiten sie mit Händlern und Agenten vor Ort, welche den Abverkauf der Produkte übernehmen.
Das Problem
Durch die Zwischeninstanz der Händler und Agenten, besitzen die Unternehmen kaum Informationen zu den eigentlichen Produktverwendern. Meist kennen sie lediglich die Absatzzahlen. Der Produktanwender bleibt ihnen durch den fehlenden Kontakt fremd. Damit gehen ihnen aber wertvolle Daten verloren. Was finden die Endverbraucher gut, was sollte verbessert, was neu bedacht werden? Alles Daten, die in vielfacher Hinsicht eine Rolle für die Innovationsfähigkeit und den Erfolg jedes Unternehmens spielen:
Ein guter Grund, sich die Informationen der Kunden nicht durch die Lappen gehen zu lassen.
Wie Sie trotzdem an notwendige Marktdaten kommen? Wir zeigen es Ihnen!
Unser Angebot: W4-Trade Marketing
W4 B2B Marketing Agentur hilft Ihnen, Marktdaten direkt vom Produktanwender zu gewinnen. Ob Kundenkritik, -wünsche, -ideen oder -verhaltensmuster - Angepasst an die von Ihnen gewünschten Daten Ihrer Endverbraucher, entwickeln wir Ihr ganz persönliches Trade Marketing Konzept. Denn wir wissen, dass Sie mit 0815-Strategien hier nicht weit kommen. In Abhängigkeit von Branche und Produkt sind speziell angepasste Massnahmen und ausgewählte Tools nötig, um unverfälschte Daten zu erhalten. Eine Vielzahl an Kommunikationskanälen steht uns zur Verfügung.
