W4 Marketingblatt

MARKETINGBLATT

    Wie Lead Scoring Ihnen beim Bewerten Ihrer Kontakte hilft


    Lead-Scoring-Modelle bewerten einen Lead anhand zweier Gesichtspunkte: zum einen bezüglich des Profils des Leads, zum anderen bezüglich seines Engagements. Während das Profil alle den Lead betreffenden bekannten Charakteristiken (z. Bsp. Branche, Position, Umsatz etc.) umfasst, beurteilt das Engagement sein ganz persönliches Verhalten. Wie oft hat der Lead die Website besucht, was hat er geklickt, was geladen?

    Zur anschliessenden Bewertung muss entschieden werden, welche Charakteristik/ welches Verhalten wie relevant ist.

    Ein einfaches Beispiel:

    • E-Mail geöffnet 20 Punkte
    • Landingpage besucht 15 Punkte
    • Kontaktformular ausgefüllt 10 Punkte
    • Whitepaper Download 30 Punkte
    • Funktion CEO 35 Punkte
    • Maschinen Industrie 25 Punkte

    140421_lead_Scoring_grafikEs gilt, den Lead mit dem „perfekten“ Profil und einem hohen Engagement zu finden. Denn nur die Betrachtung beider Gesichtspunkte erlaubt eine umfassende Bewertung.

    Wichtig ist, dass sich sowohl das Marketing- als auch das Sales-Team darüber einig sind, wann ein Lead auch wirklich bereit für ein Verkaufsgespräch ist. Ein wirksames Lead Scoring-Modell kann deshalb nur unter Absprache zwischen Ihrer Marketing und Sales-Abteilung etabliert werden.

    Tags: Marketing Automation Lead Nurturing

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