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Zuweisermarketing – Beziehungen mit den richtigen Tools professionell managen!


In vielen Fachbereichen gilt: Der Grossteil der Patienten kommt über zuweisende Ärzte in die Praxis. Darum ist ein effizientes Zuweisermarketing ein zentraler Bestandteil des Praxismarketings in vielen Fachbereichen. Doch vielen Praxen und Kliniken fehlt eine richtige Strategie oder die Zeit, diese auch umzusetzen.

Es gilt schliesslich eine Reihe Fragen zu klären: Wie erlangen Sie die Aufmerksamkeit von Zuweisern? Welche Rolle spielt eine ABC-Analyse? Was ist das beste Vorgehen beim Zuweisermarketing? Welche Instrumente unterstützen das Zuweisermarketing am besten? Ob Zuweiserbroschüre, Zuweiser-Newsletter oder Anforderungskatalog: Wir geben Ihnen einige wichtige Tipps für Ihr Zuweisermanagement an die Hand und zeigen darüber hinaus, wie Sie neue Zuweiser gewinnen können.

über zuweisende kollegen mehr patienten gewinnen

Grundlage für eine betriebswirtschaftlich erfolgreiche Therapiepraxis sind genug Patienten. Verordnende Ärzte können über persönliche Empfehlungen oder eine medizinisch begründete Zuweisung Einfluss auf den Patienten bezüglich der Auswahl eines Therapeuten nehmen. Hier startet Ihre systematische Zuweisermarketing-Strategie. Arzt ist nicht gleich Arzt – die Unterschiede bei der Zusammenarbeit mit den einzelnen Arztpraxen kennt jeder Therapeut aus der täglichen Praxis. Deshalb beginnt die Erarbeitung einer Zuweisermarketing-Strategie mit einer strategischen Marktanalyse in mehreren Schritten.

  1. Marktpotenzial bestimmen: Zunächst bestimmen Sie das für Ihre Praxis relevante Einzugsgebiet. Abhängig vom Grad der Spezialisierung Ihrer Praxis wird dieses Gebiet grösser oder kleiner sein. Dann stellen Sie fest, welche Arztpraxen in ihrem Einzugsgebiet vorhanden sind und wie viele Ärzte mit welcher Fachrichtung in dieser Praxis arbeiten. Jetzt können Sie dem Arzt ein rechnerisches Heilmittelverordnungsvolumen für den entsprechenden Fachbereich zuordnen. Durchschnittswerte dazu finden Sie z.B. im Internet oder über die Fallzahlen und Richtgrössen der jeweiligen Arztpraxis. Die Summe des rechnerisch möglichen Heilmittelverordnungsvolumens Ihres Einzugsbereichs stellt das Marktpotential für Ihre Praxis im Bereich der Kassenleistungen dar. Das Marktpotential im Bereich der Privatpatienten ergibt sich aus den Anteilen an Privatpatienten der einzelnen Arztpraxen.

  2. Zuweiserbeziehungen analysieren: Werten Sie Ihre internen Statistiken quantitativ aus! Welche Ärzte verordnen welche Leistungen? Mit welchen Ärzten machen Sie wie viel Umsatz? Erstellen Sie ihre Top-10-Zuweiser-Liste. Machen Sie im Anschluss eine qualitative Auswertung: Welche Ärzte fordern Arztberichte an? Bei welchen Ärzten gibt es Folgeverordnungen und Verordnungen ausserhalb des Regelfalls? Welche Ärzte gehen auf die Vorschläge der Therapeuten ein? Welche Ärzte schicken mehr Privat- als Kassenpatienten? Welche Ärzte schicken keine Privatpatienten? Welche Ärzte melden sich von sich aus, rufen an etc.? Welche Ärzte schöpfen den Regelfall des Heilmittelkatalogs aus und welche bleiben immer unterhalb der möglichen Verordnungsmenge? So können Sie ein eigenes Ranking erstellen.

  3. Zuweiser kategorisieren: Damit die Zuweisermarketing-Aktivitäten zielgerichtet und damit wirtschaftlich sind, sollten Sie Ihre Zuweiser in Kategorien einteilen. Man kann Ärzte nach unterschiedlichen Verfahren kategorisieren. Eine Möglichkeit dazu stammt aus dem Krankenhausbereich und sortiert Ärzte nach zwei Grössen: Kooperationsbereitschaft und Zuweisungsintensität. Die Kooperationsbereitschaft des jeweiligen Arztes zeigt sich durch die Art der Zusammenarbeit, dem Umgang mit dem Thema Arztbrief etc. Hier können die unter Punkt zwei beschriebenen qualitativen Faktoren genutzt werden, um eine Einordnung auf einer Skala von niedrig bis hoch vornehmen zu können. Die Zuweisungsintensität misst auf einer Skala von niedrig bis hoch wie viele Patienten tatsächlich von einem Arzt bzw. einer Arztpraxis Ihrer Praxis zugeordnet werden. Aus dem gewerblichen Bereich kommt die klassische Kategorisierung in ABC-Kunden bzw. in diesem Fall ABC-Zuweiser. A-Ärzte weisen häufig, aktiv und mit grossem Verordnungsumfang zu, B-Ärzte weisen weniger oft, weniger aktiv aber noch mit ausreichendem Verordnungsumfang zu und C-Ärzte sind die vereinzelten Zuweiser. Das Ergebnis Ihrer systematischen Zuweisermarktanalyse erlaubt Ihnen, das Zuweisermarketing konkret auf die jeweiligen Zuweiserkategorien abzustimmen.

Intelligentes Zuweisermarketing ist viel mehr als eine monetäre Frage. Die komplexen Anforderungen der Zuweiser müssen verstanden werden, um diese Erkenntnisse in eine zukunftsweisende Strategie münden zu lassen. Nur so werden Sie die Patientenströme in Ihrer Organisation mit Erfolg lenken.

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Tags: Gesundheitswesen

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