Pharma-Marketing: Effektive Strategien für eine dynamische Branche

Die pharmazeutische Industrie ist ein äusserst wettbewerbsintensiver Markt, auf dem ständig neue Medikamente und Behandlungen entwickelt werden. Um sich abzuheben und den Verkauf zu steigern, müssen pharmazeutische Unternehmen wirksame Marketingstrategien implementieren. In diesem Artikel werden einige der effektivsten Marketingstrategien in der Pharma-Branche erkundet und wie sie dazu beitragen können, Ihren Umsatz zu steigern.

Grundlagen des Pharma-Marketings

Während beide -  das Marketing in der Pharma-Industrie und das traditionelle Marketing - darauf abzielen, die Bedürfnisse der Kunden über verschiedene Kanäle zu verstehen und zu erfüllen, gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen ihnen.

1. Regulierung:

Das Pharma-Marketing unterliegt strengen Vorschriften, welche pharmazeutische Unternehmen beachten müssen, um ihre Produkte zu vermarkten. Diese Vorschriften sollen Patienten schützen und sicherstellen, dass nur genaue und korrekte Informationen über Pharma-Produkte verbreitet werden. Traditionelles Marketing unterliegt nicht dem gleichen Mass an Regulierung. 

2. Fokus auf die Aufklärung von Gesundheitsfachleuten:

Das Pharma-Marketing konzentriert sich darauf, Gesundheitsfachleute zu informieren. Pharma-Marketer müssen deshalb immer genaue und aktuelle Informationen über ihre Produkte bereitstellen. Diese Informationen dienen Gesundheitsfachleuten zur Entscheidungsfindung bei Verschreibungen. Traditionelle Vermarkter sind in der Regel nicht in der gleichen Weise darauf ausgerichtet, Ihre Kunden zu informieren, sondern arbeiten mit Wünschen bzw. Problemen.

3. Aufbau von Markenreputation:

Das Pharma-Marketing konzentriert sich darauf, den Ruf der Marke aufzubauen. Pharmazeutische Unternehmen müssen eine starke Reputation aufbauen, um langfristig erfolgreich zu sein. DIes wird durch die Bereitstellung hochwertiger Produkte, effektive Kommunikation mit Gesundheitsfachleuten und die verantwortungsbewusste Teilnahme an der Gesundheitsgemeinschaft erreicht. Traditionelle Vermarkter legen ebenfalls Wert auf den Aufbau von Markenreputation, müssen sich möglicherweise nicht so stark darauf konzentrieren wie Pharma-Marketer, sondern verfolgen in erster Linie die Befriedigung von Kundenwünschen.

Um die Dinge noch komplexer zu machen, ist das Pharmamarketing in zwei Hauptzweige unterteilt, von denen jeder unterschiedlichen strategischen Ansätze erfordert.

Traditionelles pharmazeutisches Marketing

Das traditionelle Pharma-Marketing konzentriert sich auf die Werbung für bestimmte Arzneimittelmarken oder Medizinprodukte vor allem bei Angehörigen der Gesundheitsberufe und Verbrauchern. Das Hauptziel besteht darin, den Umsatz und den Marktanteil der Produkte des Unternehmens zu steigern. Bei dieser Art des Marketings werden in der Regel Kanäle genutzt, die sich direkt an medizinische Fachkräfte richten, z. B. Handelsvertreter, Konferenzen zur medizinischen Fortbildung und gedruckte Materialien. Es können auch Kanäle genutzt werden, die sich direkt an Verbraucher richten, wie z. B. Print- und Online-Werbung, soziale Medien und Patientenunterstützungsprogramme.

Strategisches patientenzentriertes Marketing

Im Gegensatz dazu ist strategisches patientenorientiertes Marketing ganzheitlicher und umfasst einen breiten Ansatz zur Förderung von Gesundheitsorganisationen und zur Förderung positiver Patientenerfahrungen. Es konzentriert sich auf den Aufbau der Markenreputation, die Gewinnung von Patienten und die Verbesserung der Patientenversorgung. Diese Art von Marketing nutzt eine Reihe von digitalen und nicht-digitalen Kanälen und legt den Schwerpunkt auf patientenorientierte Botschaften und evidenzbasierte Aussagen.

Digitale Transformation im Pharma-Marketing

Digitales Marketing und Aktivitäten

Die digitale Transformation hat nicht nur viele Prozesse im Gesundheitswesen, sondern auch das Pharma-Marketing verändert.  Dieser Wandel eröffnete neue Möglichkeiten zur Steigerung der Online-Präsenz und des Verkaufs von Over-the-counter (OTC)-Produkten über den elektronischen Handel. Die COVID-19-Pandemie hat dieser Entwicklung einen zusätzlichen Schub verliehen, insbesondere im Online-Apothekenmarkt.

Beim Aufbau von Kundenbindung und langfristiger Loyalität im Pharmamarketing spielen E-Mail Marketing und Newsletter eine entscheidende Rolle. Darüber hinaus ermöglichen digitale Ökosysteme und Gesundheits-Apps neue Interaktionsmöglichkeiten zwischen Pharmaunternehmen und Patienten und verbessern die Patientenbindung.

Im heutigen digitalen Zeitalter ist eine starke Online-Präsenz für jedes Unternehmen entscheidend, auch für pharmazeutische Unternehmen. Digitales Marketing ermöglicht es Unternehmen, eine breitere Zielgruppe zu erreichen und potenzielle Kunden auf eine gezieltere und persönlichere Weise anzusprechen.

Einige effektive digitale Marketingtaktiken für pharmazeutische Unternehmen umfassen:

• Suchmaschinenoptimierung (SEO) zur Verbesserung der Sichtbarkeit der Website und Steigerung des organischen Traffics durch SEO-Massnahmen.
• Pay-per-Click (PPC)-Werbung, um bestimmte Schlüsselwörter anzusprechen und den Traffic auf die Website eines Unternehmens zu lenken.
• Social Media Marketing, um mit Patienten und Gesundheitsfachleuten in Kontakt zu treten, sowie zur Steigerung der Markenbekanntheit.
• E-Mail Marketing, um Leads zu pflegen und Kunden über neue Produkte und Sonderaktionen auf dem Laufenden zu halten.

Content als Mehrwert

Content-Marketing ist ebenfalls ein mächtiges Werkzeug für pharmazeutische Unternehmen, um ihre Zielgruppe zu informieren und einzubinden. Durch die Erstellung von wertvollem und informativem Content können Sie sich als Experte in Ihrer Branche etablieren und das Vertrauen potenzieller Kunden aufbauen.

Einige effektive Content-Marketing-Taktiken für pharmazeutische Unternehmen umfassen:

• Erstellung von Blog-Beiträgen, Artikeln und Whitepaper zu relevanten Themen in der Branche, um mit hochwertigen Inhalten zu relevanten Themen Ihre Expertise zu demonstrieren und die Zielgruppe zu informieren.
• Durchführung von Webinaren oder virtuellen Veranstaltungen, um zur Aufklärung und Weiterbildung von Gesundheitsfachleuten und Patienten über eine bestimmte Krankheit oder Behandlung beizutragen.
• Entwicklung von Materialien zur Patientenaufklärung, wie Broschüren oder Videos, um Patienten dabei zu helfen, ihre Erkrankung und Behandlungsoptionen besser zu verstehen.

• Eine spezialisierte Agentur unterstützt bei der Erstellung von Inhalten, die nicht nur qualitativ hochwertig sind, sondern auch den regulatorischen Anforderungen entsprechen.
• Durch eine gezielte Content-Strategie kann eine Agentur dazu beitragen, dass pharmazeutische Unternehmen als führende Experten wahrgenommen werden.
• Eine Agentur trägt auch dazu bei, Vertrauen aufzubauen, indem sie Inhalte professionell gestaltet und auf die Bedürfnisse der Zielgruppe abstimmt.

Customer Relationship Management (CRM) im Pharma-Sektor

Ein Customer Relationship Management (CRM)-System ist im Bereich des Pharma-Marketings äusserst nützlich. Es ermöglicht, effektiv mit Ihren Kunden zu interagieren, deren Bedürfnisse besser zu verstehen und somit Ihre Marketingstrategien zu optimieren. Warum wir denken, dass ausgerechnet HubSpot das perfekte CRM für Ihr Pharma-Unternehmen ist:

• Kontaktverwaltung: HubSpot bietet eine umfassende Kontaktverwaltung und die Möglichkeit, Profile Ihrer Idealkunden zu erstellen sowie darüber hinaus die Möglichkeit ab Enterprise-Version eine individuell gestaltbare UI-Erweiterung. Die CRM UI-Erweiterung ist ein Schritt in Richtung massgeschneiderter Datenverwaltung. Durch die Integration eines Bereichs für Entwickler bietet HubSpot noch mehr Möglichkeiten, das CRM an die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens anzupassen. 
• Marketing-Automatisierung: Durch die Automatisierung von Marketingaktivitäten können Sie personalisierte Inhalte an Ihre Zielgruppen senden, die auf den individuellen Bedürfnissen und vorangegangener Interaktionen Ihrer Kunden basieren. Automatisierte Kommunikation spart Ihnen viel Zeit und ermöglicht im Anschluss die Auswertung Ihrer E-Mail Kampagnen.
• Vertriebs-Pipeline: Mit einer integrierten Vertriebspipeline können Sie den Verkaufsprozess besser verwalten. Von der Lead-Generierung bis zum Abschluss eines Geschäfts ermöglicht HubSpot eine transparente Darstellung des Vertriebszyklus.
• Analysen und Berichte: HubSpot bietet umfassende Analysewerkzeuge, die es Ihnen ermöglichen, den Erfolg Ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu überwachen. Durch die Auswertung von Daten können Sie Ihre Strategien optimieren und Ihre Ressourcen effizienter einsetzen.

Insgesamt bietet HubSpot eine vielseitige und anpassbare Plattform, die den spezifischen Anforderungen des Pharma-Marketings gerecht wird. Durch die effiziente Nutzung dieser Funktionen können Sie Ihre Kundenbeziehungen stärken, Ihre Marketingaktivitäten verbessern und letztendlich den Erfolg Ihres Unternehmens steigern. Durch die verschiedenen Lizenzniveaus von kostenfreien Tools über Starter- und Professional- bis hin zu Enterprise-Lizenz bietet Ihnen HubSpot eine Plattform, die Sich perfekt den Bedürfnissen Ihres Unternehmens anpasst und mitwächst.

Innovative Marketingaktivitäten und -kanäle

Owned Media und dessen Potenzial für das Pharma-Marketing

Owned Media im Pharma Marketing umfasst alle Kommunikationskanäle, die ein Pharma-Unternehmen selbst betreibt und verwaltet, wie:

• Corporate Blogs
• Landing Pages
• Newsletter
• die Unternehmenswebseite
• Tutorials
• Webinare
• Kundenmagazine

Unternehmen haben bei Owned Media eine hohe Gestaltungsfreiheit , da sie die Formate in Eigenregie bestimmen und befüllen können. Dies eröffnet die Möglichkeit, einheitliche und konsistente Botschaften zu vermitteln. Owned Media gilt als Grundstein einer erfolgreichen Kommunikationsstrategie im Pharma-Marketing, da es ein ganzheitliches Betrachten der Kommunikationsarbeit ermöglicht und hausintern oder mit externen Textern gezielt geplant werden kann.

Seminar- und Fortbildungsangebote als Marketinginstrument

Auf Seminare- und Fortbildungsangeboten, auf denen sich überwiegend die Zielgruppe von Pharma-Unternehmen (Ärzte, Praxisangestellte, Apotheker, etc.) versammeln, bieten eine hervorragende Plattform, auf authentische und unaufdringliche Weise Marketing durch Networking zu betreiben. 

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Rechtliche Vorgaben und ethische Richtlinien

Im Pharma-Marketing müssen strenge rechtliche Vorgaben und ethische Richtlinien beachtet werden. In der Schweiz wie auch in Deutschland regelt das Heilmittelwerbegesetz (HWG) die Werbung für Arzneimittel, Medizinprodukte und andere Mittel im Gesundheitsbereich. Es ist auf europäischer Ebene harmonisiert. In der Schweiz gelten dazu ergänzend die Regelungen der Arzneimittel-Werbeverordnung (AWV).

Werbung für Arzneimittel muss gemäss HWG bestimmte Angaben enthalten, darunter Anwendungsgebiete und Nebenwirkungen, und für audiovisuelle Werbung ist ein deutlicher Hinweis auf Risiken und Nebenwirkungen erforderlich. Pharma-Unternehmen arbeiten in Bezug auf das Marketing deshalb oft eng mit medizinisch-wissenschaftlichen und juristischen Abteilungen oder spezialisierten Pharma-Werbeagenturen zusammen, um Compliance mit den rechtlichen Vorgaben zu gewährleisten.

Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Pharma-Agentur

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Auswahl effektiver Marketingstrategien in der Pharma-Branche gross ist, wobei stets Fokus auf gesetzliche Regulierungen und  eine brillianteMarkenreputation als Schlüsselfaktoren gelegt werden sollten. Auch leistungsstarke CRM- und Marketing-Automation-Systeme können helfen, Ihr Pharma-Marketing auf die nächste Stufe zu heben. Sollten Sie dabei Unterstützung wünschen, so sind unsere Expertinnen und Experten der Pharma-Agentur jederzeit für Sie da.