"Poiché il mercato della vendita internazionale e nazionale è crollato a causa della pandemia covid, ciò causerà degli effetti negativi sui prodotti di sensori e tecnologie di misurazione" dice Thomas Simmons, amministratore delegato della AMA Association for Sensor and Measuring Technology. Secondo l'AMA Association for Sensor and Measuring Technology, il settore prevede quindi un calo del fatturato del quattro percento per il secondo trimestre. Questa situazione è stata ulteriormente aggravata dal fatto che importanti fiere, come Sensor + Test, programmato per fine Giugno, vengono rinviate, cancellate o trasformate in digitale.
Pertanto, le aziende farebbero bene a continuare a sviluppare in maniera indipendente la loro presenza nel mondo digitale, utilizzando i propri punti di forza per generare ed entrare in contatto con nuovi lead. In questo modo, le aziende mostrano in modo permanete le proprie soluzioni, dispositivi e prodotti e creare la quantità necessaria di lead che poi il team di vendita utilizzerà come contatti.
A differenza degli acquisti privati, il marketing B2B non si focalizza sui singoli acquirenti, ma piuttosto su un gruppo di più persone coinvolte in ruoli specifici nel processo di acquisto. Per avere un marketing digitale di successo con il metodo di inbound marketing per B2B, tutti i ruoli coinvolti nel processo di vendita devono essere presi in considerazione. Le campagne di marketing automatizzato aiutano ad affrontare e a distribuire i compiti alle rispettive persone in carica. Un CTO ha compiti e domande differenti rispetto al CMO o persino al CEO. I seguenti suggerimenti aiutano a costruire un marketing B2B strategico nell'ambiente digitale della tecnologia dei sensori e delle misurazioni.
1. creare dei buyer persona
Più alto è il costo di acquisizione, più larga è la cerchia di persone coinvolte e quindi da convincere. Che tipo di persone devi convincere per concludere la vendita? La risposta a questa domanda aiuta a concentrarsi sulle strategie di marketing e porta direttamente all'argomento della buyer persona. A differenza del gruppo target, la buyer persona rappresenta una persona semi-fittizia di un cliente ideale basata su dati reali e ipotesi selezionate riguardanti background demografici, modelli comportamentali, motivazioni e obiettivi. Al centro di tutto questo, vengono posizioni gli obiettivi e desideri del contatto e quali sfide potrebbe incontrare in determinati momenti. La soluzione è fornita dal prodotto stesso presentato attraverso attività di marketing. Questi possono essere argomenti come sicurezza della pianificazione, sicurezza tecnica, maggiore efficienza o precisione. Quanto decide l'acquirente stesso a cosa è interessato, tra le altre cose, è molto utile per le strategia successive. Inoltre, un manager ha più libertà di decisione di un semplice dipendente. I capi dipartimento perseguono obiettivi professionali diversi e affrontano sfide diverse rispetto ai dipendenti ordinari. Ciò influenza fortemente la scelta degli argomenti per le tue offerte di contenuti.
Un altro suggerimento: l'esperienza mostra che i processi decisionali nelle società gestite dal proprietario con una lunga tradizione familiare sono diversi da quelli nelle società costituite come società per azioni.
Puoi trovare le istruzioni su come creare i buyer personas su HubSpot.
Tipica dell'azienda è la vendita di soluzioni a vari settori. Come comunichi le caratteristiche e i vantaggi al mondo esterno in modo appropriato per quel determinato settore? Controllando la terminologia che utilizzi nel tuo lavoro quotidiano, semplificandola se necessario e integrandola consapevolmente nel contesto del settore di riferimento. Con questa prospettiva, è più facile passare da una situazione interna a quella del cliente ideale.
2. definire il "viaggio dell'acquirente"
Il "viaggio dell'acquirente" mappa il processo decisionale che molto probabilmente passerà ai buyer personas. L'attenzione si concentra sulla prospettiva dell'acquirente dal contatto iniziale alla conclusione dell'acquisto. Questo processo è suddiviso in tre fasi. All'inizio c'è la fase della "consapevolezza". In questo caso un potenziale cliente identifica un problema relativo all'attività o sviluppa la necessità di cambiare la situazione attuale. Si passa poi alla fase della "considerazione" quando la persona ha affrontato attivamente il problema e inizia a cercare soluzioni. Infine, sceglierà (terza fase) un modo per soddisfare il bisogno o per risolvere il problema identificato.
In qualità di fornitore, puoi supportare attivamente i potenziali clienti nel loro percorso dall'acquirente. Se si conosce la persona e la fase, è possibile offrire i contenuti adeguati come blog post, video, tutorial, rapporti o test di confronto, ognuno dei quali corrisponde alla fase del "viaggio dell'acquirente" in cui si trova attualmente il contatto. Una scheda tecnica o un'animazione delle vostre soluzioni sono solo due delle tante misure digitali per supportare il futuro acquirente o il centro acquisti con contenuti adeguati durante le fasi. Il contenuto ottimizzato per i motori di ricerca attira i rappresentanti dell'azienda direttamente sul tuo sito. Nella fase della "consapevolezza", il contenuto generico aiuta a servire risposte alle ricerche formulate ancora generalmente. Se riesci ad anticipare il desiderio del cliente, aumenterà il traffico sui siti web e sulle landing page. Infografiche o post sui social media aumentano l'attenzione. All'inizio si tratta di rispondere al bisogno o al problema in modo visivamente accattivante e con messaggi semplici. Successivamente con dimostrazioni video, liste di controllo o rapporti ti presenti come un partner utile e affidabile.
3. COORDINARE LE ATTIVITà DI MARKETING E VENDITA
Anche se finora nessun reparto vendite ha stabilito un contatto diretto, è possibile utilizzare la fase di "considerazione" per fornire informazioni preziose al momento giusto e per gettare le basi per il lavoro successivo degli addetti alle vendite. La fase "decisionale" può essere accompagnata da attività in parallelo di marketing e vendita. Se gli addetti alle vendite prendono il telefono e visualizzano i risultati della chiamata direttamente nel CRM o preferiscono contattare tramite LinkedIn e annotarlo in un secondo momento nel CRM, deve essere deciso individualmente o su base del piano dell'azienda.
Con soluzioni di automazione del marketing come HubSpot, le interazioni delle buyer persona con le offerte di marketing sono disponibili individualmente per il personale di vendita. Ciò comprende le impressioni, download, video visualizzati, tassi di apertura delle email e ulteriori informazioni. Queste formano una configurazione individuale a cui il personale di vendita può accedere e avviare un approccio individuale ai potenziali clienti. Puoi anche vedere quale persona nel centro acquisti è stata inattiva con l'azienda fino ad ora. Le lacune informative possono essere colmate attraverso richieste concrete e le informazioni possono essere incorporate manualmente nel CRM all'interno del profilo aziendale. Il software di vendita di HubSpot offre numerose funzionalità per ottimizzare la produttività, simile al Marketing Hub:
- Contatto automatizzato tramite e-mail di follow-up personalizzate
- Crea modelli di e-mail e possono essere utilizzati da parte dell'intero team di vendita
- Possiede la funzione di avviso quando i potenziali clienti aprono le e-mail o fanno clic sui collegamenti
- Possiede lo strumento per la prenotazione online degli appuntamenti
- Possiede la funzione di live chat con memorizzazione dei dati nel CRM
- Crea accordi e pipeline di vendita
- Possiede la funzione di filtro per aziende e persone in base al fatturato
MARKETING AUTOMATIZZATO PER LE VENDITE, MARKETING E SERVIZI
Con l'aiuto di strumenti di automazione del marketing e una forte strategia di gestione dei lead, le aziende possono creare campagne digitali tramite workflow predefiniti per accompagnare i buyer personas nel loro percorso di acquisto individuale. Aiutano a raccogliere dati e analizzare il comportamento dei loro potenziali clienti tramite report e dashboard integrati.
Con lo strumento appropriato, il comportamento del potenziale cliente può essere analizzato utilizzando varie figure chiave, come visualizzazioni e clic, e possono essere comprese meglio, quindi, le loro esigenze. Con l'aiuto della Marketing Automation e delle sue numerose possibilità, le campagne possono essere pianificate e implementate in modo mirato.
