E-Mail-Marketing beschränkt sich nicht nur auf den Versand von Newslettern. Es spielt auch eine bedeutende Rolle im Lead Management. Mit der richtigen Strategie ist es möglich, via E-Mail-Marketing gezielt neue Interessenten zu gewinnen und bis zum Auftrag bzw. Kauf zu begleiten.
Zeitgleich wird der Vertrieb entlastet: Er kann sich fortan auf Interessenten konzentrieren, bei denen bereits eine Kaufabsicht zu erkennen ist.
Lead Generierung
Zu Beginn jeder Lead-Management-Strategie steht das Erstellen der Kunden-Personas. Sind die Kunden einmal identifiziert, können ihnen anschliessend gezielt nützliche Inhalte angeboten werden wie beispielsweise Gratis-Tools, E-Books oder Checklisten. So machen Sie auf sich aufmerksam und Interessenten treten ganz von allein mit Ihnen in Kontakt. Wichtig! Ihre Inhalte sollten im Suchmaschinen-Ranking vorne mitspielen.
Lead Nurturing
Nun gilt es, den potentiellen Kunden zu pflegen und zu entwickeln, bis er zum Kauf bereit ist. Das Geheimrezept: Unterbreiten Sie ihm zur richtigen Zeit die richtigen Angebote. Und hier kommt die klassische E-Mail wieder ins Spiel. Versorgen Sie den potenziellen Kunden in bestimmten Zeitabständen mit relevanten Informationen. Diese sollten auf die entsprechende Position im Verkaufsprozess abgestimmt sein. Mit jeder Mail können Sie dem Lead zudem weitere Daten wie Firmengröße, Position, Bedarf etc. entlocken. So vervollständigt sich das Profil des Interessenten Stück für Stück.
Lead Scoring
Ziel des gesamten Prozesses ist der Kauf. Um abschätzen zu können, wie interessiert und kaufwillig ein Lead ist, muss man ihn bewerten. Das Bewertungssystem sollte von Marketing und Vertrieb gemeinsam entwickelt werden. Die Abteilungen müssen zudem zusammen entscheiden, ab welchem Wert ein Interessent von der Marketing- in die Vertriebsbetreuung übergeben wird. Diesen Vorgang bezeichnet man auch als Lead-Routing.
Mit Hilfe von Marketing Automation können Sie Ihre E-Mail-Kommunikation auf ein höheres Level heben. Sie profitieren schnell von mehr und qualifizierteren Leads, was sich wiederum positiv auf Ihre Geschäftsbeziehungen von Neu- und Bestandskunden auswirkt.