Marketing ist Strategie, Marketing ist Psychologie. Mit diesen simplen Kenntnissen über menschliche Verhaltensmuster bringen Sie Ihre Konversionsraten ordentlich in Aufschwung. Oft sind es nur Details, die eine Kaufentscheidung beeinflussen.
Folge der Herde - Social Proof
Sobald andere Käufer Produkte für gut befinden, sinkt die Unsicherheit, bei unbekannten Unternehmen online zu kaufen. Der Trust-Faktor ist im Onlinegeschäft enorm wichtig. Kundenmeinungen sollten daher reichlich und möglichst transparent kommuniziert werden. Diese können in Success Stories auf Blogs erscheinen, in einem aussagekräftigen Kundenbewertungssystem zu Leistung und Service im Onlineshop angezeigt oder über frei zugängliche Feedbackmöglichkeiten in Social Media Kanälen des Anbieters dokumentiert werden.
Wenn du mir etwas schenkst, kaufe ich bei dir - Gegenseitigkeit
Der amerikanische Psychologe Robert B. Cialdini hat dieses Phänomen erforscht. Das Prinzip der Gegenseitigkeit beschreibt ein weit verbreitetes menschliches Verhaltensmuster. Wenn wir etwas geschenkt bekommen, möchten wir uns nicht nur verbal dafür bedanken. Wir möchten dem Schenkenden durch Handeln etwas zurückgeben, das entstandene Missverhältnis von Nutznahme wieder aufwiegen. Im Marketing wird dieses psychologische Phänomen gern angewendet: Nicht nur an Käufe gekoppelte Geschenke, sondern auch gratis bereit gestelltes Wissen oder Dienstleistungen veranlassen Interessenten dazu, sich stärker für einen Kauf – die komplementäre psychologische Handlung – zu verpflichten.
Drei statt zwei Alternativen begünstigen eine Entscheidung
Kunden können sich bei zwei Optionen oft einfach nicht für das richtige Angebot entscheiden. Die Erfahrung hat gezeigt, dass gerade bei Angeboten mit zwei Alternativen Entscheidungslosigkeit herrscht und durch Zugabe einer dritten Variante aufgelöst wird. Im Marketing nutzt man dieses von Marketing-Professor Joel Huber entdeckte psychologische Phänomen: Es gibt nicht nur Angebot A oder B – ein wenig sinnvoll erscheinendes Angebot C, welches sich in der Mitte von A und B bewegt, dient als Brücke für die Entscheidung in eine der beiden Richtungen auf der Skala.
„Nur noch drei Stück auf Lager“ - begrenzte Verfügbarkeit
Was immer und ständig verfügbar ist, kann man auch später noch kaufen. Der Handel lebt aber nicht von Plänen, sondern von Umsätzen. Angekündigte Begrenzungen von Angeboten unterstützen die Kaufentscheidung. Das können zeitlich befristete Sonderangebote sein oder Produkte, die nur noch in geringer Stückzahl verfügbar sind. Die „Was-rar-ist-wird-wertvoll-Falle“ schnappt zu.
Erst kostenlos Testen, danach kaufen
Die Bereitschaft, für Leistungen zu zahlen, welche man vorher kostenfrei nutzen konnte, liegt höher als ohne Testlauf. Woran liegt das? Die meisten Kunden möchten die einmal in Anspruch genommenen Vorteile nicht wieder missen. Dies ist die grundlegende Psychologie aller Angebote, die sich hinter Werbeslogans wie „Jetzt kostenlos testen“ verbergen. So funktionieren Leserabonnements, aber auch zusätzliche Leistungs- und Servicepakete oder Upgrades bei Fluglinien, Hotels etc.
