W4 Marketingblatt

MARKETINGBLATT

    Neue Leads! Wie geht es weiter?


    Marketing Automation Systeme erhöhen die Konversionsraten um zweistellige Prozentsätze. Stellen Interessenten eine ernsthafte Kaufabsicht in Aussicht, ist es an der Zeit, zur gezielten, persönlichen Kundenansprache überzugehen. Was kommt nun besser an: eine E-Mail oder ein Anruf des Verkäufers?

    Beide Methoden versprechen Abschlüsse. Und beide sind mit Vor- und Nachteilen behaftet. Diese Parameter helfen dabei, eine Entscheidung zu treffen:

    • Grad der Persönlichkeit
    • Erreichbarkeit
    • Informationsdichte
    • Termine

    Methode 1: Leads anrufen

    Vertriebsmitarbeiter der „alten Schule“ bevorzugen ganz klar das Telefon, denn dann erreichen Sie den Interessenten im besten Falle direkt. In nur einem Gespräch erfolgen persönliche Vorstellung, detaillierte Bedarfsanalyse und Terminverhandlung. Durchziehen, fertig. Menschenkenntnis und persönliche Präsenz werden direkt ausgespielt.

    Grad der Persönlichkeit

    Das interaktive Gespräch intensiviert die Verbindung zwischen Anbieter und Interessent und hebt den Anbieter automatisch aus der erstellten Shortlist heraus. Ein Telefonat ist ganz klar persönlicher als eine E-Mail.

    Erreichbarkeit

    Im Idealfallgeht die Zielperson direkt ans Telefon. Es ist allerdings auch nicht ungewöhnlich, dass Anrufe nicht abgenommen werden, die Mailbox sich meldet oder ein Mitarbeiter des Unternehmens abhebt. In solchen Fällen entstehen Schleifen, die den Verkaufsprozess verlängern, im schlimmsten Falle bei Nachlässigkeit zerstreuen. Seien Sie darauf vorbereitet.

    Informationsdichte

    Im Dialog mit Interessenten ist es möglich, direkt auf Fragen und Ziele einzugehen. Der Verkäufer kann die vorgedachte Verkaufsstrategie ad hoc korrigieren. Abstriche gibt es in Sachen Aufnahmefähigkeit. Diese ist begrenzt und zwingt den Verkäufer, sich auf die wichtigsten Punkte zu beschränken.

    Termine

    Termine lassen sich am Telefon optimal verhandeln. Der Vereinbarungsloop findet in den meisten Fällen ohne Zeitverzug statt.

    Methode 2: Leads über E-Mail ansprechen

    Seit Inbound Marketing auch den Vertrieb erreicht hat, sind persönliche Kontaktaufnahmen per E-Mail eine gängige Alternative. E-Mails geben der Zielperson die Möglichkeit, in Ruhe zu einem individuellen Zeitpunkt das Angebot eines Sales Mitarbeiters zu studieren. Interne Rücksprachen mit anderen Entscheidern fallen leichter, weil das Angebot bereits ausformuliert vorliegt und zeitlich nicht pressiert.

    Grad der Persönlichkeit

    Was am Telefon die sympathische Stimme, ist in der E-Mail ein freundliches Gesicht mit Name und Position des Absenders, die persönliche Ansprache und individuelle Bedarfsformulierung (Informationen über den Bedarf liefert das Marketing Automation Tool). Die Interaktion per E-Mail entwickelt sich zeitlich gestreckter und scheint deshalb weniger direkt.

    Erreichbarkeit

    Abgesehen vom Risiko, mit dem Mailing im Spamordner zu landen, besteht die Gefahr, mit seinem Angebot in der Masse täglich eintreffender Mails unter zu gehen. Bleibt die Reaktion aus, sollte ein zweites oder drittes Ansetzen pro Lead systematisch erfolgen. Der Vorteil von E-Mails ist, dass sie vom Empfänger zu jeder Tages- und Nachtzeit gelesen werden können und nicht von den Arbeitszeiten des Verkäufers abhängen.

    Informationsdichte

    Visuell nimmt der Mensch weit mehr Informationen auf als über das Gehör. Das bedarfsoptimierte Angebot kann detailliert im Mailing vorgestellt werden. Zusätzliche Bilder stärken den Wiedererkennungswert, schaffen Emotionalität.

    Termine

    Termine können per E-Mail in den seltensten Fällen direkt verhandelt werden. Es empfiehlt sich, klare Zeitfenster anzukündigen, in welchen der Anbieter einen Termin fokussiert mit Bitte um Bestätigung oder es wird ein Anruf für ein persönliches Gespräch angekündigt.

    Tags: Marketing Automation Lead Nurturing

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