Der Vertrieb ist der Motor eines jeden Unternehmens – und dennoch wird die Vertriebsoptimierung leider allzu oft vernachlässigt. Doch wie ein regelmässiger Ölwechsel beim Auto ist eine regelmässige Überprüfung der Vertriebsmassnahmen enorm wichtig, um den Erfolg eines Unternehmens zu sichern. In unserer digitalen und besonders schnelllebigen Zeit unterliegt auch der Vertrieb ständigen Wandlungs- und Entwicklungsprozessen. Potenziale für Vertriebsoptimierungen können sich also immer wieder ergeben. Doch sie müssen auch entdeckt werden, um einen effizienten, kundenfreundlichen und modernen Vertrieb zu gewährleisten. Services, Sales-Team, Sales-Strategie und die einzelnen Vertriebskanäle sind einer regelmässigen Untersuchung zu unterziehen, um die Erreichung der Vertriebsziele sicherzustellen. Ziel sollte es sein, durch eine kontinuierliche Vertriebsoptimierung den Betriebserfolg und die Umsatzsteigerung langfristig zu sichern.
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Eine effiziente Arbeitsweise zu entwickeln und die Generierung neuer Kunden sind essenzielle Aufgaben des Sales-Teams. Diese sollten auf einem umfassenden und detaillierten Vertriebskonzept fussen, das je nach Bedarf und technologischen oder unternehmerischen Entwicklungen flexibel angepasst werden kann.
Kurzum: “Flexibilität” und “Effizienz” sind bei der Vertriebsoptimierung wichtige Schlüsselwörter, die es zu berücksichtigen gilt, wenn man seinen Vertrieb kontinuierlich erfolgreich gestalten möchte.
Inhaltsverzeichnis:
- Was ist Vertriebsoptimierung?
- Wie misst man die Vertriebseffizienz?
- 1. Digitale Integration im Vertriebsprozess
- 2. Individualisierte Kundenansprache
- 3. Fortlaufende Weiterbildung und Schulungen
- 4. Post-Sale Engagement
- 5. Feedbackschleifen und kontinuierliche Verbesserung
- 6. Predictive Analytics und Vertriebsvorhersagen
- 7. Cross-Selling und Up-Selling mit Datenanalyse
- Fazit
Was ist Vertriebsoptimierung?
Der Begriff “Vertriebsoptimierung” bezieht sich auf die gezielte Verbesserung von Vertriebsprozessen und -strategien. Ziel ist es dabei, die Effizienz und Rentabilität eines Unternehmens im Vertriebsbereich zu steigern. In diesem Zusammenhang kommt es natürlich auch auf die Umsatzsteigerung, die Stärkung der Kundenbindung und die Reduzierung der Vertriebskosten an. Diese Punkte können auf verschiedene Arten umgesetzt werden.
Der erste Anhaltspunkt ist in der Regel die Prozessoptimierung. Durch Analysen und Verbesserungen der Vertriebsprozesse können Schwachstellen wie Engpässe entdeckt und beseitigt werden. Zudem können durch umfassende Analysen Optimierungspotenziale für Workflows offengelegt werden, um diese effizienter zu gestalten. Beispielsweise die Einführung von automatisierten Tools, um manuelle Aufgaben zu reduzieren, kann eine signifikante Optimierung darstellen.
Weiterhin sollten die Vertriebsstrategien kontinuierlich überprüft und gegebenenfalls angepasst werden, um besser auf die Bedürfnisse und Erwartungen der (potenziellen) Kunden eingehen zu können. Beispielsweise eine Segmentierung des Marktes, eine Änderung der Preisgestaltung oder eine angepasste Positionierung des Unternehmens könnten eine Optimierung der Vertriebsstrategie sein.
Zudem können die Vertriebsmitarbeiter, Datenanalysen, smarte Technologien und Tools sowie eine adäquate Leistungsmessung und Auswertung Optimierungspotenziale für Unternehmen im Sales-Bereich bereit halten.
Diese Punkte sind einer regelmässigen Prüfung und Neubewertung zu unterziehen, da sich Märkte, Kundenbedürfnisse und Wettbewerb ständig verändern. Eine Investition in die Optimierung des Vertriebs zahlt sich für Unternehmen oft schnell aus. Sie können so die Wettbewerbsfähigkeit steigern und nachhaltigere Geschäftsergebnisse erzielen. Welcher Branche ein Unternehmen angehört oder wie gross es ist, spielt dabei eine zweitrangige Rolle, da in erster Linie gilt: Es gibt immer etwas zu optimieren!
Wie misst man die Vertriebseffizienz?
Die Vertriebseffizienz bezieht sich darauf, wie gut ein Unternehmen in der Lage ist, seine Vertriebsaktivitäten so zu optimieren, dass die Vertriebsziele mit möglichst geringem Ressourcenaufwand erreicht werden.
Die Messung der Vertriebseffizienz erfolgt durch die Erhebung und Auswertung von bestimmten Leistungskennzahlen (“Key Performance Indicators” genannt, kurz: KPIs). Dabei können sowohl quantitative als auch qualitative Metriken eine Rolle spielen. Welche KPIs genau aussagekräftig bezüglich der Vertriebseffizienz sind, hängt von den Zielen und gewissen Merkmalen des Unternehmens ab (z.B. handelt es sich um B2B oder B2C, welcher Branche gehört das Unternehmen an, etc.).
Im Folgenden gehen wir kurz auf Kennzahlen ein, die für ein Unternehmen von Bedeutung sein können, wenn es um Aussagen zur Vertriebseffizienz geht:
- Das Umsatzwachstum in Anbetracht bestimmter Zeitabschnitte bietet eine der grundlegendsten Kennzahlen. Hierbei kann der Umsatz im Gesamten, pro Vertriebskanal oder pro Vertriebsmitarbeiter von Relevanz sein.
- Die Conversion Rate (zu Deutsch: Umwandlungs- oder Konversionsrate) gibt den Prozentsatz der potenziellen Kunden an, die eine bestimmte Handlung getätigt haben. Das Conversion-Ziel kann beispielsweise das Ausfüllen eines Formulars auf der Website oder ein Kauf im Onlineshop sein. Für den Vertrieb sind oft die Verkaufszahlen am relevantesten. Die Conversion Rate kann für verschiedene Stufen des Sales Funnels gemessen werden, von der Lead-Generierung bis zum Vertragsabschluss.
- Die Verkaufskosten sind ein weiterer wichtiger Indikator für die Effizienz des Vertriebs. Erhoben werden dabei die Verkaufskosten pro gewonnenem Kunden. Je niedriger diese Kosten sind, desto effizienter ist der Vertrieb.
- Das Verkaufsvolumen pro Vertriebsmitarbeiter (im Durchschnitt).
- Die Verkaufszyklusdauer gibt an, wieviel Zeit benötigt wird, um einen Verkaufsabschluss von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss zu erreichen. Eine verkürzte Verkaufszyklusdauer ist in der Regel positiv zu bewerten.
- Die Messung der Kundenzufriedenheit und -bindung kann indirekt auf die Vertriebseffizienz hinweisen. Zufriedene Kunden sind eher geneigt, erneut zu kaufen und Empfehlungen auszusprechen.
- Weiterhin sind klassische Vertriebskennzahlen wie die Anzahl der Akquisekontakte, die Anzahl der Abschlüsse oder die Anzahl der Angebote, die in Aufträge umgewandelt wurden, wichtige Kennzahlen die zur Messung der Effektivität von Vertriebsprozessen herangezogen werden können.
- Die Rentabilität des Vertriebs kann durch die Betrachtung der Brutto- und Nettogewinnmargen auf Vertriebsebene bewertet werden.
Ein umfassendes Monitoring der Vertriebsaktivitäten, -prozesse und -ergebnisse ist unerlässlich, um Optimierungspotenzial erkennen zu können. Es hilft, die Leistung Ihres Vertriebsteams besser zu verstehen und lässt erkennen, welche Vertriebsarten und -mitarbeiter erfolgreich sind.
1. Digitale Integration im Vertriebsprozess
Die Digitalisierung breitet sich in nahezu jedem Unternehmensbereich aus – und das hat einen Grund! Sie ermöglicht eine attraktive Effizienzsteigerung in vielen Bereichen und somit die Schonung wertvoller Ressourcen, die gegebenenfalls anderweitig im Unternehmen zum Erfolg beitragen. Viele Unternehmen haben dies bereits erkannt, doch oft findet keine vollständige digitale Integration statt. Kundeninformationen oder Dokumentationen werden eventuell noch in Papierform ausgegeben und verarbeitet. Dabei können wertvolle Daten untergehen, die Optimierungspotenziale hätten offenlegen können. Eine vollständige Digitalisierung der Vertriebsprozesse liefert Transparenz und eine vollständige Datenlage, die Ihre Mitarbeitenden benötigen, um effizient zu arbeiten und Verbesserungsmöglichkeiten zu entdecken.
Zudem ermöglicht die Digitalisierung auch die Automatisierung von Marketingaktivitäten und Vertriebsprozessen, wodurch Ihre Mitarbeitenden enorm entlastet werden, die Effizienz gesteigert und die Kundenzufriedenheit erhöht werden können. All dies führt letztlich zur Umsatzsteigerung und Maximierung des Unternehmenserfolgs.
Die Vorteile im Überblick
- Zeitersparnis: Mitarbeiter können sich dank Automatisierung auf strategische Aufgaben fokussieren, wodurch die Produktivität steigt und Kundenbeziehungen gestärkt werden können.
- Digitalisierung & Automatisierung unterstützen konsistent ablaufende Prozesse, Aufgaben und Kundenkommunikation.
- Effektives Lead-Management: Die Automatisierung von Lead-Generierung und -Qualifizierung ermöglicht es Mitarbeitenden, sich auf vielversprechende (potenzielle) Kunden zu fokussieren.
- Optimierte Datenverwaltung: Effiziente Erfassung, Speicherung und Pflege der Daten für verbesserte Kundenanalysen und -segmentierungen.
- Verbesserete Compliance und Dokumentation.
- Effiziente Personalisierung von Nachrichten und Angeboten für eine bessere Respons-Quote.
- Bessere Skalierbarkeit des Vertriebsprozesses.
- Kosteneinsparungen (nach Kostenaufwand für Implementierung von Automatisierungssystemen).
- Bessere Verkaufsprognosen und damit optimale Anpassungen der Vertriebsstrategien möglich.
- Verbesserte Kundenbetreuung durch automatisierte Systeme (schnellere Bearbeitung, 24/7 möglich).
- u. v. m.
Implementierung digitaler Tools
Die Implementierung digitaler Tools in den Vertriebsprozess sollte vorab gut geplant sein, um eine reibungslose Integration sicherzustellen. Es empfiehlt sich, zunächst mit einer Bedarfsanalyse zu starten, bei der herauszufinden ist, wo genau digitale Tools effektiv genutzt werden können, um die Vertriebsziele zu erreichen. Dabei sollte auch geklärt werden, welche konkreten Probleme es gibt, die gelöst werden sollen und welche Ziele damit verbunden sind. Eine detaillierte Zielsetzung ermöglicht die Bewertung der Optimierungsmassnahmen nach einer gewissen Laufzeit. Weiterhin ist ein Budget für die Digitalisierungsmassnahme festzulegen, bei der neben dem Kauf des Tools auch die Schulung von Mitarbeitenden sowie die laufende Wartung und Aktualisierung berücksichtigt werden sollte.
Abschliessend steht die Evaluierung eines Tools an, das optimal zu den Anforderungen Ihres Unternehmens passt.
Ist das Tool implementiert, ist in der Regel eine Schulung für Mitarbeitende nötig. Zudem ist eine adäquate Datenintegration sicherzustellen: das neue Tool sollte möglichst nahtlos mit Ihren bestehenden Systemen und Datenbanken integriert werden. In der Regel sind noch Anpassung und Konfiguration nötig, damit das Tool den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens entspricht (z. B. Anpassungen von Workflows oder Dashboards).
Scheint alles korrekt implementiert zu sein, ist ein umfassendes Testing unerlässlich, um eine einwandfreie Vertriebs- und Service-Qualität zu gewährleisten. In der Testphase können etwaige Probleme oder Fehler noch identifiziert und ohne schwere Folgen behoben werden.
Je nach Geschäftsbereich und -Ziel kommen verschiedene Tools in Frage. Unternehmen, die besonderen Wert auf eine einwandfreie Customer Experience und ein umfassendes Customer Relationship Management legen, das für einen effizienten Vertrieb durch künstliche Intelligenz (KI) unterstützt wird, ist mit der Customer Suite von BSI an der richtigen Adresse.
Quelle: bsi-software.com
Fokussiert ein Unternehmen eher die Marketing-Automatisierung in Verbindung mit einem effizienten Vertrieb, ist die aussergewöhnlich benutzerfreundliche und intuitive Marketing- & Sales-Plattform von HubSpot eine optimale Wahl.
Quelle: HubSpot
2. Individualisierte Kundenansprache
Massenmedien sind allgegenwärtig in unserem Alltag. Wie der Name schon verrät, wird dabei in der Regel eine breite Masse angesprochen. Der Konsument ist hier einer von vielen und wird auch oft als solcher behandelt bzw. angesprochen. Mit einer individualisierten Ansprache potenzieller Kunden fühlen sich die Interessenten als Individuum wahrgenommen und wertgeschätzt. Es entsteht ein Gefühl der Exklusivität, wodurch sich die Chancen einer Reaktion erhöhen.
Eine umfassende sowie zielgerichtete Datenerhebung und -Analyse sind die Grundlage einer individuellen Ansprache und personalisierten Content-Erstellung. Unternehmen können ihre (potenziellen) Kunden so auf einer etwas persönlicheren Ebene kennenlernen und besser auf ihre Bedürfnisse eingehen. Das stärkt die Kundenbindung und fördert wiederkehrende Geschäfte sowie Mundpropaganda.
3. Fortlaufende Weiterbildung und Schulungen
Die Vertriebsmitarbeiter sind für (potenzielle) Kunden eine besonders wichtige Anlaufstelle für Fragen und allgemein als Unterstützung zum Treffen einer Kaufentscheidung. Daher kann es auch eine Optimierung darstellen, das Sales-Team bzw. einzelne Mitarbeiter adäquat zu schulen und weiterzubilden, um ihre Fähigkeiten und Produktkenntnisse zu verbessern. Nur mit dem entsprechenden Know-how kann ein hervorragender Service entstehen. Weiterbildungen können dabei die Motivation der Mitarbeitenden erhöhen. Gut ausgebildete Vertriebsteams können effektiver arbeiten, wodurch die Erfolgschancen steigen.
Vor allem in Anbetracht der rasanten Entwicklungen im Bereich der KI sind Weiterbildung äusserst empfehlenswert. Wer smarte, KI-gestützte Tools implementiert und seine Mitarbeitenden nicht entsprechend schult, läuft Gefahr, nicht das volle Potenzial solcher Tools auszuschöpfen und wertvolle Vorteile zu verschenken.
Sehr oft bieten die Softwarehersteller oder externe Dienstleister Schulungen zur Software an (entweder persönlich oder in Form von Online-Kursen). Beispielsweise ist die HubSpot Academy eine tolle Plattform, um die verschiedenen “Hubs” (Tools) von HubSpot kennenzulernen und weitere nützliche Informationen sowie Kenntnisse rund um Marketing und Vertrieb zu erlangen. Ein weiteres empfehlenswertes Beispiel: die US-amerikanische E-Learning-Plattform Udemy. Sie ist mit 50 Mio. Teilnehmern die grösste Online-Lernplattform der Welt und bietet viele verschiedene Online-Kurse zu IT & Software, Business, Marketing, Vertrieb u. v. m.
Vorteile von optimal geschulten Mitarbeitenden:
- reduzierte Fehlerquote
- Motivation & Engagement steigen
- Kundenzufriedenheit steigt
- evtl. Wettbewerbsvorteil
- fördert kreative Ideen & innovative Ansätze
- verbesserte Anpassung an sich ändernde Kundenbedürfnisse
- Effektivität und Effizienz steigen
- u. v. m.
4. Post-Sale Engagement
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf! Wer gerne zufriedene Kunden haben und diese langfristig binden möchte, kommt an einem Post-Sale Engagement Management nicht vorbei.
Ein ansprechendes Post-Sale Engagement sorgt dafür, dass Kunden sich wertgeschätzt fühlen. Das steigert die Zufriedenheit sowie Bindung an das Unternehmen und kann zu langfristigen Geschäftsbeziehungen führen.
Laut der HubSpot-Studie “Sales Strategy & Trends Report 2023” belegt der Aufbau einer Kundenbeziehung Platz 1 bei den Top 3 B2B-Vertriebsstrategien:
Bei bestehenden Kundenbeziehungen sind Cross-Selling und Up-Selling erfolgversprechende Strategien, um einen erneuten Kauf zu fördern. Dabei werden zusätzliche Produkte und Dienstleistungen angeboten. Dies ist oft einfacher, als einen Neukunden von Angeboten zu überzeugen. Post-Sale Engagement bietet die Möglichkeit, die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen und zielgerichtet massgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Zu einem effektiven Post-Sales Engagement gehört in der Regel auch das Einholen von Kundenfeedback. Dadurch zeigt man dem Kunden, dass man seine Meinung schätzt und erlangt wertvolle Informationen, die für die Optimierung von Prozessen, Produkten und Dienstleistungen genutzt werden können.
Weiterhin ist “Social Proof” eine echte Geheimwaffe im Marketing & Vertrieb. Bieten Sie Ihren Kunden zum Beispiel die Möglichkeit, eine Bewertung abzugeben oder animieren Sie Ihre Kunden Feedback via Social Media zu teilen. Ein gutes Post-Sale Engagement kann zu einer positiven “Mundpropaganda” bzw. Social Proof führen und so die Reputation des Unternehmens stärken.
Zudem sorgt ein adäquater PostSales Engagement Prozess, dass mögliche Probleme und Konflikte, die nach einem Kauf auftreten können, schneller erkannt und ausgeräumt werden können. Ziel dabei ist es, einer möglichen Eskalation wie dem Reputationsverlust durch beispielsweise schlechte Kommentare oder Bewertungen entgegenzuwirken. Eine schnelle Reaktion auf Probleme in Kombination mit dem Ansporn diese beheben zu wollen, zeigt dem Kunden Ihr Engagement sowie Kundenorientierung und kann negative Auswirkungen minimieren.
5. Feedbackschleifen und kontinuierliche Verbesserung
Das Einholen von Kundenfeedback ist eine wichtige Grundlage für die kontinuierliche Verbesserung von Produkten und Dienstleistungen. Unternehmen, die bestrebt sind, die Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden besser zu verstehen, können zielgerichtete Anpassungen im Marketing & Vertrieb vornehmen und haben bessere Erfolgschancen. Dabei ist zu bedenken, dass sich die Bedürfnisse und Erwartungen der (potenziellen) Kunden stets wandeln können. Feedback-Massnahmen sind also keine einmalige Aktion, sondern sollten für eine kontinuierliche Verbesserung der Unternehmensprozesse regelmässig oder sogar fortlaufend durchgeführt werden.
Kundenfeedback hilft dabei, Schwachstellen und Probleme in den Vertriebsprozessen zu identifizieren. Zudem fühlen sich Kunden gehört und geschätzt, wenn Sie nach Ihrer Meinung gefragt werden. Dieser Aspekt befürwortet den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen.
Weiterhin ist Kundenfeedback eine hervorragende Quelle für Inspirationen zu Produktentwicklungen. Es kann wertvolle Anregungen zu Optimierungen oder (Weiter-) Entwicklungen von Produkten und Dienstleistungen liefern.
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, um Feedback einzuholen. Im Folgenden eine kleine Zusammenstellung der gängigsten Formen:
- Umfragen (online oder offline): kurze Befragungen nach einem Kundenerlebnis oder tiefer gehende Marktforschungsumfragen, um die Meinungen und Bedürfnisse zu erfragen
- Kundenbewertungen und -rezensionen: klassische Sterne-Bewertung, Plattform für Bewertungen bereitstellen oder externe Bewertungsplattformen wie Yelp oder TripAdvisor nutzen
- Feedback-Formulare: welches z.B. auf der Website integriert werden kann
- Kunden-Hotline und Support-Chat mit Feedback-Möglichkeit
- Social-Media-Plattformen: zum Sammeln von Kommentaren und Bewertungen
- Via E-Mail um Feedback bitten
- Fokusgruppen: Kunden einladen, an Gruppendiskussionen teilzunehmen, um spezifische Fragen zu diskutieren und Feedback zu geben
- Online-Foren und Community-Plattformen bereitstellen für einen regen Austausch
- u. v. m.
6. Predictive Analytics und Vertriebsvorhersagen
Predictive Analytics, zu deutsch “vorausschauende Analysen”, können in vielen Bereichen genutzt werden, um Vorhersagen zu bestimmten Ereignissen oder Verhaltensweisen von Nutzern zu treffen. Sie können vielversprechend zur Bewertung und Priorisierung von (potenziellen) Kunden bzw. Leads im Rahmen eines Lead Scorings eingesetzt werden.
Auch Umsatzprognosen sind dank Predictive Analytics wesentlich genauer. Durch die Analyse von historischen Verkaufsdaten, saisonalen Trends und anderen Faktoren können Unternehmen fundierte Vorhersagen über zukünftige Verkaufsergebnisse treffen. Dadurch ist eine optimale Budget- und Ressourcenplanung im Vertrieb möglich.
Zudem profitiert die Customer Retention Rate signifikant von vorausschauenden Analysen. Durch die Analyse von Kundenverhaltensdaten können Unternehmen frühzeitig erkennen, wenn Kunden Anzeichen von Abwanderung zeigen. Vertriebsteams können hier schnell handeln und eine Abwanderung durch präventive Marketingaktionen wie beispielsweise Treuebonus-Programme oder Feedback-Angebote verhindern.
Predictive Analytics ermöglichen auch personalisierte Produktempfehlungen für Kunden, wodurch die Cross-Selling- und Upselling-Chancen erhöht werden.
Weiterhin können sie den gesamten Verkaufsprozess analysieren und Optimierungspotenziale identifizieren. Von der Preisgestaltung über die Verkaufstaktiken und Vertriebskanäle bis hin zur Verteilung der Vertriebsressourcen können Vorhersagen und Verbesserungsvorschläge geboten werden. Unternehmen, die auf grosse Lager angewiesen sind, können dank Predictive Analytics ihr Inventar- und Lagermanagement optimieren. Durch Vorhersagen zu Nachfrage und Verkaufszyklen können Überbestände und Unterdeckungen im Lager minimiert werden.
Beispielsweise erreicht die Motor Oil Group dank Pedictive Analytics eine Genauigkeit von mehr als 77 Prozent bei Rückschlüssen auf aussergewöhnliche Ereignisse zwischen 120 und 20 Stunden im Voraus, basierend auf Ursachenanalysen historischer Daten.
Vertriebspersonalmanagement kann ebenfalls von Predictive Analytics profitieren, indem beispielsweise Vorschläge zur effizienten Zuweisung von Vertriebsmitarbeitern zu Kunden und Gebieten geboten werden. Dies kann zur Senkung von Reisekosten und Erhöhung der Kundenzufriedenheit führen. Der Fokus dabei ist, die richtigen Ressourcen am richtigen Ort einzusetzen. Auch der gesamte Kundenlebenszyklus könnte via vorhersagender Analysen verwaltet werden – von der Lead-Generierung über den Verkauf bis hin zur Kundenbindung und Förderung von Wiederholungskäufen.
Zusammenfassend ist zu konstatieren, dass Predictive Analytics den Vertriebsprozess signifikant optimieren – wenn nicht sogar revolutionieren – können. Sie ermöglichen die Fokussierung des Vertriebsteams auf die wirklich wichtigen Dinge wie vielversprechende Kunden und Prozessoptimierungen.
7. Cross-Selling und Up-selling mit Datenanalyse
Cross-Selling
Cross-Selling bezeichnet die Marketingstrategie, Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ergänzend oder verwandt zu dem sind, was vom Kunden bereits gekauft wurde. Ziel ist es, den Kunden zu zusätzlichen Käufen zu animieren und den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Das klassische Beispiel dafür ist, dem Kunden Zubehörteile anzubieten. Immer öfter sieht man in Onlineshops auch die Rubrik "Kunden, die dieses Produkt kauften, kauften auch …”.
Up-Selling
Mit der Up-Selling-Strategie möchte man Kunden überzeugen, ein teureres oder umfangreicheres Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, als ursprünglich geplant oder ausgewählt. Ziel ist es hierbei, den Wert eines einzelnen Verkaufs zu steigern.
Laut einer Umfrage von HubSpot unter mehr als 500 Vertriebsmitarbeitenden geben 72 % der Vertriebsmitarbeitenden, die Up-Selling betreiben, und 74 %, die Cross-Selling betreiben, an, dass dies bis zu 30 % ihres Umsatzes ausmacht.
Bei beiden Strategien kann eine umfassende Datenanalyse einen wesentlich effizienten Vertriebsprozess ermöglichen. Durch die Analyse können wirklich vielversprechende “Kandidaten” für Cross-Selling und Up-Selling identifiziert werden. Grundlage für diese Vertriebsstrategien sind in der Regel Segmentierungen der Kunden. So könnten beispielsweise Kunden, die ein Auto gekauft haben, einen Newsletter zu den neuesten Zubehörteilen für ihre Automarke erhalten oder Kunden, die einen bestimmten Mobilfunkvertrag haben, ein Angebot für ein Upgrade mit mehr Datenvolumen zu einem Aktionspreis erhalten. Die Segmentierung könnte in beiden Fällen auf Grundlage des bereits getätigten Kaufs basieren.
Fazit
Wie die vorangegangenen Ausführungen gezeigt haben, gibt es entlang des Vertriebsprozesses viele Anlaufstellen für mögliche Optimierungen. Welche Massnahmen bzw. Optimierungen für das jeweilige Unternehmen wichtig, relevant oder zu priorisieren sind, hängt von vielen Faktoren wie dem Setup des Vertriebsprozesses, den Unternehmensmerkmalen, der Branche und den Vertriebszielen ab. Fest steht jedoch, dass es in der Regel immer etwas zu Optimieren gibt, da sich die unternehmerischen und wirtschaftlichen Gegebenheiten sowie die Kundenbedürfnisse und -erwartungen stets wandeln. Die fortschreitende Digitalisierung und technologische Entwicklungen machen eine Stagnation geradezu untragbar, wenn man den Unternehmenserfolg sichern möchte.
Intelligente Tools können den Vertriebsprozess signifikant verbessern, effizienter gestalten und qualitativ optimieren, um den Erwartungen der (potenziellen) Kunden zu entsprechen. Eine individualisierte Kundenansprache, personalisierter Content, Weiterbildungen und Schulungen für Vertriebsmitarbeitende, Feedback-Möglichkeiten für Kunden, Predictive Analytics und ansprechende Vertriebsstrategien wie datengestütztes Up- und Cross-Selling sind Optimierungsfaktoren, die ein zukunftsorientiertes Unternehmen unbedingt in Betracht ziehen sollte, um den Unternehmenserfolg zu steigern.
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