Während der Customer Journey erlebt jeder Kunde verschiedene Phasen der Interaktion (Lifecycle-Phasen). Er durchläuft einen sogenannten Sales Funnel, an dessen Ende der Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung steht. Natürlich nimmt das auch entscheidenden Einfluss auf die zugrunde liegende Content Strategie. In Abhängigkeit zum Kundeninteresse gilt es, den passenden Content zur Verfügung zu stellen. Dieser begleitet den Kunden durch den gesamten Sales Funnel.
Zu Beginn des Prozesses wird ein grosses Publikum angesprochen, welches im Laufe des Sales Funnel nach und nach gefiltert wird. So entsteht der Trichter des Sales Funnel.
So geht es zu Beginn darum, das Bewusstsein und Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Oberstes Ziel ist nicht der Verkauf, sondern der Traffic. Die User gelangen zum Beispiel auf eine Microsite oder einen Blog, um das Produkt/die Dienstleistung kennenzulernen und erste Informationen zu erhalten. Klar, dass man hier nur mit hochwertigen, suchmaschinenoptimierten Inhalten punkten kann.
Ist das Interesse der potentiellen Kunden geweckt, gilt es, sie abzuholen. Beim Besuch der Website sollten sie spezifische Informationen, Referenzen und bestenfalls Empfehlungen erhalten, die sie in ihrer Kaufentscheidung stärken. Überzeugen sie den Besucher, dass Ihre Lösung die beste ist. Qualifizieren Sie Ihren Lead.
Um den Kauf abzuschliessen und zum Closing zu kommen, dient eine optimale, persönliche Betreuung des Kunden. Positives Feedback (Presse, Preise, etc.) und Sonderangebote können zur Kaufentscheidung beitragen.
In allen Phasen des Sales Funnel braucht es eine optimal angepasste Kundenbetreuung und entsprechenden Content. Dies manuell zu gewährleisten, ist kaum möglich. Mittel- und langfristig lassen sich Überblick, Kontrolle und Workflow einfach nicht halten. Marketing Automation leistet hier mehr als Support.