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So gestalten Sie einen erfolgreichen Sales Funnel


Lena Beeg | Lena Beeg / Mai 14, 2024
So gestalten Sie einen erfolgreichen Sales Funnel
19:25

In einer Welt, in der die Aufmerksamkeit der Konsumenten flüchtiger denn je ist, stellt der Sales Funnel ein entscheidendes Instrument dar, um aus Interessenten zahlende Kunden zu machen. Der Sales Funnel, oder Verkaufstrichter, ist mehr als nur ein Modell für Verkäufe. Er bildet die gesamte Customer Journey ab – von der ersten Berührung mit der Marke bis zum finalen Kauf – und optimiert diese Reise, um den grösstmöglichen Erfolg zu erzielen. Laut aktuellen Statistiken benötigen 96% der Website-Besucher eine gezielte Betreuung durch den Sales Funnel, bevor sie zu Kunden werden. Dies verdeutlicht die Notwendigkeit eines strukturierten und gut optimierten Sales Funnels, um potenzielle Kunden erfolgreich zu konvertieren.

Der Sales Funnel nutzt strategisch platzierte Marketing- und Vertriebsaktivitäten, um potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen zu führen: von der ersten Bewusstseinsbildung über die Erwägung verschiedener Optionen bis hin zur Entscheidung. Diese strukturierte Vorgehensweise hilft Unternehmen nicht nur, ihre Angebote zielgerichtet zu kommunizieren, sondern ermöglicht auch das Sammeln wertvoller Insights über die Bedürfnisse und Verhaltensweisen ihrer Kunden​.

Effektive Sales Funnels sind massgeblich für den Erfolg von Marketingstrategien und spielen eine zentrale Rolle dabei, wie Unternehmen mit potenziellen Kunden interagieren und diese schliesslich zu loyalen Käufern machen. Mit unserer jahrelangen Erfahrung in der Entwicklung und Optimierung von Sales Funnels haben wir gesehen, wie transformativ diese Prozesse für Unternehmen sein können.In diesem Artikel werden wir die Mechanik hinter dem Sales Funnel erläutern, wie Sie einen solchen Funnel aufbauen können, und durch welche Massnahmen Sie ihn kontinuierlich optimieren können​.

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Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Funnel, auch Verkaufstrichter genannt, ist ein Modell, das den Weg eines potenziellen Kunden vom ersten Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung bis zum endgültigen Kauf abbildet. Dieses Modell ist entscheidend für Unternehmen, da es die verschiedenen Phasen der Kundeninteraktion visualisiert und verdeutlicht, wie Interessenten Schritt für Schritt zu zahlenden Kunden werden. Der Sales Funnel ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien gezielt auf die unterschiedlichen Entscheidungsstadien der Kunden abzustimmen.

Wie funktioniert der Sales Funnel und wie sieht er aus?

Funnel

Der Sales Funnel beschreibt den Prozess, durch den ein Interessent zu einem Kunden wird. Er beginnt mit der breitesten Stufe, wo potenzielle Kunden zum ersten Mal auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam gemacht werden. Diese erste Phase zielt darauf ab, ein breites Publikum zu erreichen und Interesse zu wecken.

Während sich der Interessent durch den Funnel bewegt, wird der Prozess selektiver. Die mittleren Phasen konzentrieren sich darauf, das Interesse der potenziellen Kunden durch gezielte Informationen und Interaktionen zu vertiefen, wobei diejenigen, die wahrscheinlich nicht kaufen werden, nach und nach ausgesiebt werden.

In der engsten und letzten Phase des Funnels geht es darum, die verbleibenden Interessenten zu tatsächlichen Käufen zu bewegen. Hier kommen verstärkt direkte Verkaufstaktiken und Überzeugungsarbeit zum Einsatz, um die Konversion abzuschliessen. Der visuelle Aspekt des Funnels – breit an der Oberseite und schmal an der Basis – veranschaulicht, wie aus einer grossen Anzahl von potenziellen Kunden schliesslich nur einige wenige Käufer werden.

Die 3 Phasen eines Sales Funnel und welche Content der Richtige ist

Der Sales Funnel lässt sich in drei Hauptphasen unterteilen, die jeweils unterschiedliche Ziele und Strategien beinhalten. Diese Phasen bilden den Weg ab, den ein potenzieller Kunde von der ersten Wahrnehmung bis zur Kaufentscheidung durchläuft.

Top of the Funnel (ToFu): Bewusstsein

In dieser Anfangsphase geht es darum, Aufmerksamkeit zu erregen und Bewusstsein für das Produkt oder die Dienstleistung zu schaffen. Potenzielle Kunden werden hier zum ersten Mal auf das Angebot aufmerksam, oft durch breit gestreute Marketingaktivitäten wie Social Media Marketing, Blogs, eBooks, und SEO. Ziel ist es, ein grosses Publikum zu erreichen und Interesse zu wecken. Content Marketing generiert dreimal mehr Leads als traditionelle Marketingmethoden und kostet dabei 62% weniger, was die Effektivität von Content Marketing für den Aufbau eines starken Sales Funnels zeigt.

Middle of the Funnel (MoFu): Erwägung

Nachdem das Interesse geweckt wurde, befinden sich die potenziellen Kunden in der Überlegungsphase. Hier werden Informationen und Inhalte bereitgestellt, die tiefergehend auf die Produkte oder Dienstleistungen eingehen. Die Aktivitäten in dieser Phase umfassen zielgerichtete E-Mails, spezialisierte Content-Angebote wie Webinare, Case Studies und Demos, die darauf abzielen, den Wert des Angebots zu demonstrieren und die Lösungen für spezifische Probleme oder Bedürfnisse der Interessenten aufzuzeigen. Die Personalisierung von Inhalten kann die Gesamtwirksamkeit des Sales Funnels um bis zu 20% erhöhen, was die Bedeutung maßgeschneiderter Inhalte, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe abgestimmt sind, unterstreicht.

Bottom of the Funnel (BoFu): Entscheidung

In der letzten Phase des Funnels treffen die verbleibenden Interessenten ihre Kaufentscheidung. Hier kommen Verkaufsgespräche, Produkt-Demos, Kundenbewertungen und gegebenenfalls spezielle Angebote oder Rabatte zum Einsatz. Ziel ist es, die Interessenten zu Kunden zu machen, indem man ihnen ausreichend Vertrauen und Anreize bietet, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Jede dieser Phasen erfordert spezifische Strategien und Inhalte, um die potenziellen Kunden effektiv durch den Funnel zu führen und die Wahrscheinlichkeit von Konversionen zu maximieren. Diese strukturierte Vorgehensweise hilft Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen zu optimieren und den Umsatz zu steigern.

Welche Rolle spielt die Customer Journey im Sales Funnel?

Die Customer Journey spielt eine entscheidende Rolle im Sales Funnel, indem sie den gesamten Prozess abbildet, den ein Kunde von der ersten Berührung mit der Marke bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus durchläuft. Während der Sales Funnel hauptsächlich die Konversionsschritte und die Engführung von potenziellen zu tatsächlichen Kunden betrachtet, bietet die Customer Journey eine detaillierte Ansicht aller Berührungspunkte und Interaktionen, die ein Kunde mit der Marke hat. Hier einige wichtige Aspekte, wie die Customer Journey den Sales Funnel beeinflusst:

  1. Ganzheitliche Perspektive: Die Customer Journey betrachtet die gesamte Erfahrung des Kunden, einschliesslich der nicht-verkaufsorientierten Interaktionen. Dies kann Marketingkampagnen, Kundenservice, Nachkaufbetreuung und mehr umfassen. Diese breitere Sichtweise hilft Unternehmen, alle Aspekte der Kundeninteraktion zu optimieren und nicht nur die, die direkt zum Verkauf führen.
  1. Kundenzentrierung: Durch das Verständnis der Customer Journey können Unternehmen besser erkennen, wie Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen, welche Bedürfnisse und Erwartungen sie haben und wie sie auf verschiedene Marketingmassnahmen reagieren. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien so anzupassen, dass sie besser auf die Kundenbedürfnisse abgestimmt sind.
  1. Optimierung von Touchpoints: Jeder Punkt, an dem ein Kunde mit der Marke in Berührung kommt, ist eine Gelegenheit, das Kundenerlebnis zu verbessern und die Beziehung zu stärken. Indem man die Customer Journey versteht, kann man diese Touchpoints effektiver gestalten, was zu höherer Kundenzufriedenheit und letztlich zu einer höheren Konversionsrate im Sales Funnel führen kann.
  1. Feedback und Anpassung: Die Analyse der Customer Journey ermöglicht es Unternehmen, direktes Feedback von Kunden zu erhalten und ihre Strategien kontinuierlich zu verbessern. Das Verständnis, wie Kunden durch den Funnel navigieren, was sie motiviert und was möglicherweise zu Abbrüchen führt, ist entscheidend für die fortlaufende Optimierung des Sales Funnels.

Insgesamt sorgt die Integration der Customer Journey in die Betrachtung und Analyse des Sales Funnels dafür, dass die Strategien nicht nur verkaufsorientiert sind, sondern auch eine hohe Kundenzufriedenheit und -bindung fördern, was für langfristigen Geschäftserfolg entscheidend ist.

Wie erstelle ich einen Sales Funnel?

  1. Problemdefinition und Zielgruppenverständnis:

    Beginnen Sie damit, das spezifische Problem zu definieren, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für die Kunden löst. Verstehen Sie tiefgehend, welche Erwartungen, Schmerzpunkte und Interessen Ihre Zielgruppe hat. Nutzen Sie Marktforschung, Kundenfeedback und Analysetools, um ein klares Bild Ihrer idealen Kunden (Buyer Personas) zu erstellen. Dies hilft Ihnen, Ihre Marketingbotschaften präzise zu gestalten.

  2. Zielsetzung:

    Definieren Sie klare Ziele für Ihren Sales Funnel. Diese sollten SMART sein (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden). Legen Sie fest, was Sie in jeder Phase des Funnels erreichen möchten, wie z.B. die Anzahl der zu generierenden Leads, die Konversionsrate zwischen den Stufen und die erwarteten Verkaufszahlen.

  3. Erstangebot zur Lead-Generierung:

    Entwickeln Sie ein unwiderstehliches Erstangebot, um die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe zu erregen. Dies könnte eine kostenlose Testversion, ein informatives E-Book oder ein exklusives Webinar sein. Das Ziel ist es, die Kontaktdaten der Interessenten zu sammeln, um sie weiter im Funnel bearbeiten zu können. Es ist wichtig, die Anzahl der erforderlichen Formularfelder gering zu halten, da die Konversionsraten um bis zu 50% sinken können, wenn die Anzahl der Felder von vier auf acht steigt. Dies zeigt, wie wichtig es ist, Formulare einfach und benutzerfreundlich zu gestalten. 

  4. Lead-Qualifizierung:

    Nicht alle Leads sind gleich. Nutzen Sie Lead-Scoring-Modelle und Segmentierung, um zu bestimmen, welche Leads am besten zu Ihrem Kundenprofil passen und die grösste Wahrscheinlichkeit haben, zu kaufen. Dies verhindert die Verschwendung von Ressourcen auf unqualifizierte oder wenig erfolgversprechende Leads.

  5. Lead-Pflege (Nurturing):

    Setzen Sie gezielte Maßnahmen ein, um qualifizierte Leads weiterzuentwickeln und ihr Interesse zu vertiefen. Personalisierte E-Mail-Kampagnen, automatisierte Marketing-Aktionen und regelmäßiges Retargeting sind effektive Techniken, um Leads durch den Funnel zu führen. Jede Interaktion sollte darauf abzielen, Mehrwert zu bieten und den Lead näher an die Kaufentscheidung heranzuführen. Nurtured Leads führen durchschnittlich zu einem 20%igen Anstieg der Verkaufschancen im Vergleich zu nicht gepflegten Leads, was die Bedeutung von Lead Nurturing für die Verbesserung der Konversionsraten im Sales Funnel unterstreicht.

  6. Abschluss der Verkäufe:

    In dieser Phase geht es darum, den Deal zu besiegeln. Stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeiter gut ausgebildet sind und die Tools haben, um Leads effektiv zu konvertieren. Bieten Sie klare Handlungsaufforderungen (Calls-to-Action), überzeugende Angebote und Anreize, um den Kaufabschluss zu erleichtern.

  7. Analyse und Optimierung:

    Überwachen Sie die Leistung Ihres Sales Funnels kontinuierlich und suchen Sie nach Bereichen, die verbessert werden können. Nutzen Sie Datenanalysen, um zu verstehen, wo Leads aussteigen und warum Konversionen möglicherweise nicht wie erwartet erfolgen. Passen Sie Ihre Strategien entsprechend an, um die Effizienz und Effektivität Ihres Funnels zu erhöhen.

  8. Kundenbindung und Follow-up:

    Nach dem Kauf ist es entscheidend, die Beziehung zu den Kunden zu pflegen. Implementieren Sie Strategien zur Kundenbindung, wie regelmässige Updates, Supportangebote und Loyalitätsprogramme, um eine langfristige Kundenbindung zu fördern und Upselling-Möglichkeiten zu schaffen.

Durch die systematische Anwendung dieser Schritte können Sie einen Sales Funnel erstellen, der nicht nur effektiv Leads generiert und konvertiert, sondern auch die Kundenbindung und den langfristigen Unternehmenserfolg fördert.

Was sind typische Sales-Funnel-Beispiele?

Um ein praxisnahes Beispiel für einen Sales Funnel zu illustrieren, betrachten wir ein fiktives Unternehmen, das umweltfreundliche Trinkflaschen verkauft. Ziel ist es, das Bewusstsein für nachhaltige Konsumpraktiken zu schärfen und den Verkauf der Trinkflaschen zu steigern.

Top of Funnel (ToFu): Bewusstseinsbildung und Interessengewinnung

In dieser Phase liegt der Fokus darauf, Interesse für umweltfreundliche Produkte zu wecken. Das Unternehmen startet eine Social-Media-Kampagne mit dem Titel "Weniger Plastik, mehr Planet", die Beiträge über die negativen Auswirkungen von Plastikflaschen auf die Umwelt beinhaltet. Zusätzlich werden informative Blogartikel veröffentlicht, die über die Vorteile von nachhaltigen Materialien aufklären. Zur Interaktion wird ein interaktives Online-Quiz angeboten, das den Benutzern hilft zu erkennen, wie viel Plastik sie durch die Verwendung einer wiederverwendbaren Flasche einsparen können.

Middle of Funnel (MoFu): Engagement und Vertiefung des Interesses

Teilnehmer des Quizzes erhalten die Möglichkeit, sich für einen Newsletter anzumelden, um einen detaillierten Einkaufsführer für umweltfreundliche Produkte herunterzuladen, einschliesslich eines Abschnitts über die Vorteile der spezifischen Trinkflaschen des Unternehmens. Dies wird ergänzt durch E-Mails, die tiefergehende Informationen über die Nachhaltigkeitspraktiken des Unternehmens und Kundenbewertungen bieten. Ein Webinar zum Thema "Die Auswirkung Ihrer Kaufentscheidungen auf die Umwelt" wird angeboten, um das Engagement weiter zu erhöhen.

Bottom of Funnel (BoFu): Kaufanregung und Konversion

In der entscheidenden Phase erhalten die Interessenten personalisierte Angebote, wie z.B. einen Rabatt auf ihre erste Bestellung, wenn sie innerhalb der nächsten 48 Stunden kaufen. Das Unternehmen stellt auch eine Vergleichstabelle zur Verfügung, die ihre Flaschen mit herkömmlichen Plastikflaschen vergleicht, um die Überlegenheit ihrer Produkte in Bezug auf Umweltfreundlichkeit und Langfristigkeit zu betonen. Nach dem Kauf erhalten die Kunden eine E-Mail mit dem Betreff "Willkommen in der Community der Nachhaltigkeit", die Tipps zur Pflege der Flasche und einen Link zu einem exklusiven Forum für nachhaltige Praktiken enthält.

Zusätzliche Optimierungen:

  • Analyse und Feedback: Regelmässige Umfragen und Feedback-Tools werden eingesetzt, um die Zufriedenheit der Kunden zu messen und Verbesserungspotenziale im Funnel zu identifizieren.
  • Kundenbindung stärken: Treueprogramme und Empfehlungsboni werden eingeführt, um bestehende Kunden zur Weiterempfehlung zu motivieren und langfristige Beziehungen zu fördern.

Dieses Beispiel zeigt, wie ein Sales Funnel nicht nur zum Verkauf, sondern auch zur Bildung und zum Engagement beitragen kann, indem er Kunden auf einer tieferen, wertebasierten Ebene anspricht.

Unsere Tipps um Ihren Sales funnel zu optimieren 

Basierend auf unserer jahrelangen Erfahrung in der Erstellung und Optimierung von Sales Funnels für diverse Kunden, möchten wir Ihnen unsere Top-Tipps vorstellen, um Ihren Sales Funnel effektiver zu gestalten:

  1. Reaktionszeiten überprüfen: Langsame Reaktionszeiten können dazu führen, dass potenzielle Kunden das Interesse verlieren. Es ist daher essenziell, Ihre Kommunikationskanäle zu überwachen und sicherzustellen, dass Anfragen schnell beantwortet werden. Schnelle Antworten zeigen nicht nur, dass Sie zuverlässig sind, sondern auch, dass Sie den Bedürfnissen Ihrer Kunden Priorität einräumen. Dies kann die Lead-Konversionsrate erheblich verbessern, da eine zeitnahe Reaktion oft den Ausschlag für die Entscheidung eines Kunden geben kann.
  1. Verlustpunkte identifizieren: Um Ihren Funnel zu optimieren, ist es wichtig zu verstehen, an welchen Stellen potenzielle Kunden abspringen. Nutzen Sie Analysetools, um Daten über das Nutzerverhalten und die Interaktionspunkte zu sammeln. Diese Informationen helfen Ihnen, gezielte Anpassungen vorzunehmen, sei es durch die Verbesserung der Benutzerführung auf Ihrer Webseite oder durch die Anpassung der Botschaften, die Sie in bestimmten Phasen des Funnels kommunizieren.
  1. Abhängigkeit von Anzeigen im Top of the Funnel reduzieren: Eine starke Abhängigkeit von bezahlten Anzeigen in der obersten Funnel-Phase kann riskant sein, da Änderungen in den Werbekosten oder Algorithmen Ihre Akquisitionskosten stark beeinflussen können. Eine diversifizierte Strategie, die organische Reichweite, Content Marketing und direkte Kundenansprache umfasst, kann Ihr Risiko minimieren und eine nachhaltigere Grundlage für Ihren Funnel schaffen.
  2. Social Proof integrieren: Social Proof ist eine mächtige Methode, um Vertrauen bei potenziellen Kunden zu schaffen. Durch das Einbeziehen von Kundenbewertungen, Testimonials oder Nutzerzahlen auf Ihrer Website und in Ihren Marketingmaterialien signalisieren Sie neuen Kunden, dass Ihr Angebot vertrauenswürdig und erprobt ist. Dies kann insbesondere an Entscheidungspunkten im Funnel die Konversionsraten steigern, da potenzielle Kunden die Erfahrungen anderer als Bestätigung wahrnehmen, dass sie die richtige Wahl treffen.

Diese Optimierungsstrategien sind darauf ausgerichtet, nicht nur die Anzahl der Leads zu erhöhen, sondern auch die Qualität der Interaktionen zu verbessern und somit den gesamten Sales Funnel effektiver zu gestalten. Indem Sie diese Bereiche gezielt verbessern, können Sie die Konversion Ihrer Leads in zahlende Kunden deutlich steigern.

Fazit

Ein richtig ausgeführter Sales Funnel ist ein starkes Instrument für jedes Geschäft. Durch die systematische Führung potenzieller Kunden durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses – von der ersten Aufmerksamkeit bis zum finalen Kauf – können Unternehmen ihre Konversionsraten signifikant verbessern. Die kluge Nutzung von Strategien wie der gezielten Content-Platzierung, Lead-Nurturing und der Integration von Social Proof trägt dazu bei, Vertrauen aufzubauen und Interessenten effektiv in loyale Kunden zu verwandeln.

Bei W4 haben wir umfangreiche Erfahrung in der Entwicklung und Optimierung von Sales Funnels für eine Vielzahl von Branchen. Wir verstehen die Nuancen, die jedes Geschäft einzigartig machen, und bieten massgeschneiderte Lösungen, die speziell auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Mit unserer Expertise können wir Ihnen helfen, Ihren Sales Funnel zu gestalten und zu optimieren, um maximale Effektivität zu erreichen und Ihre Verkaufszahlen nachhaltig zu steigern. Vertrauen Sie auf unser Know-how, um Ihre Marketingziele zu erreichen und Ihr Geschäftswachstum zu beschleunigen. Kontaktieren Sie uns noch heute!

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